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经销店面临IDCC6大问题及解决办法(案例分析)
经销店面临IDCC6大问题及解决办法(案例分析)
IDCC逐渐被汽车经销商认可并重视,成为汽车销售新的滩头阵地,打响销售第一枪的往往是IDCC。初次客户接待的重任落在了IDCC的肩上,如何发展IDCC,并发挥更大的效果,增加经销商利润,已成为当下热点话题。昨天,小编参加了IDCC课程培训,今天把其中的干货拿出来跟大家分享一下
经销店面临IDCC的6大问题及解决办法
IDCC与展厅发生撞单的机会增多
解决办法:
前台接待辅助判定客户是哪个部门邀约过来的;
IDCC部门与展厅的报价一致,减少撞单的机会;
引入转入及转出制度,客户跟进不足需转出给其他销售顾问跟踪。
2 IDCC部门人员不足,公司的重视程度不够
希望公司总经理销售经理观念的转变,提升重视度
建议领导也参加IDCC的培训;
邀请公司领导参加IDCC部门的周会;
制定专门的IDCC销售政策及绩效方案;
建议把好的销售人员调到IDCC部门;
增加夕会的案例分享,合理的分解IDCC的目标。
3 邀约到店量低,邀约的话术不够吸引
第一次到店客户评定等级,提高直销顾问的重视度;
让客户感受到差异化的服务,提高客户的信赖度;
邀约客户参加公司的会员活动,提高客户到店的兴趣;
增加上门服务的活动,争取和客户沟通,加强电销人员的KPI考核;
找到客户的利益驱动点,增加到店的机会。 ?
4网络传播互动少、新闻亮点少
多些原创,少些转发;
文章多图,多增加视频及互动;
增加文案人员的激励;
多调查,多收集数据,增加对客户需求的了解,写出客户想看的文章;
多用网络热语,多贴近潮流,标题要吸睛。
5销售线索不足,影响销量
有意向客户可以换销售顾问来跟踪;多投硬广;软文要有亮点;
全员集客,增加客户来源渠道;与网络编辑多沟通,争取多发文;
开展异业联盟活动,争取客源;建立购车Q群;多上论坛发帖。
6网络报价与实际销售有冲突
避免在邀约时提到价格问题,引导客户留意其他的问题;
强调本店的优势,提升客户的购车体验;
向客户灌输价值大于价格;开展差异化的营销,加装车等;
向客户说明外地购车,低价购车的风险;
利用水平事业,弱化价格差异
案例分享:?有限公司
经过驻店老师两轮的培训后,我司注入了新的血统,成立了一个新部门(IDCC),我成为了其中一员。在驻店老师的指导下,市场营销方面的培训后,为我们增加了IDCC的运营。以及基础数据的分析。
IDCC-为什么要建立?
我之前是昆明明杰的销售顾问,起初成立这个新部门时很不乐意来做这份工作。我司地处比较偏,大部分客户都是来自网络,自然进店客户很少,在驻店培训老师没来之前,一直都是由市场部把网络客户分到每个销售顾问头上。这样一来,即不能准确统计每个月的客户线索,也使很多的网络客户得不到及时跟踪回访,流失了很多线索。
??IDCC-我们得到什么?
现在很多的4S店销售都没有明确的划分岗位责任,致使分工不明确,影响公司销量,同时也影响了销售顾问的收入。刚开始的时候,我很难理解成立一个IDCC部门,觉得这个部门是多余的,也不想去做这份工作,但是经过老师的两轮培训及公司领导对我的支持与信任,让我有了信心去尝试这个岗位,经过一个月的实习期。在整个销售市场下滑的情况下,我司5月份网络总线索量207个,有效线索157个,其中包含地州客户87个,实际邀约到店27组,成交12组。这让我有了信心在这个岗位继续努力!我觉得成立一个IDCC部门是完全有必要的,能使公司的流程更加规范化,让每个人都能明确自己的工作岗位,同时能使每条客户线索得到及时的跟踪与回访,避免流失大批的客户线索,使每月的客户线索量真实有效,让公司销量得到提升,销售顾问的工资得到改善。
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