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TAIKANG人寿农村人身保险业务发展战略设计及实施 第3章泰康人寿拓展农村人身保险市场可行性分析 3．1泰康人寿概况 泰康人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准 成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京，是我国《保险法》 颁布后成立的第一家全国性专业化人寿保险公司。 泰康人寿成立13年，优势明显，没有一笔呆坏帐。2006年，面对市场提供 的发展环境，于10周年司庆提出“双超”发展战略，即“超新华”、“超太平洋”。 首先，市场主体不断增加，竞争更加激烈，泰康人寿肩负着振兴民族保险业的 使命而主要竞争对手纷纷面临窘境，县域市场成为新的业务增长点，养老金市 场将改变市场格局。其次，泰康具备了一定的实力和基础。经过十三年的发展， 干部队伍稳定、思想统一、意愿强烈，三年转型战略促进公司管理水平提升， 利润连续五年翻番、资本和偿付能力充足。第三，要以攻为守，只有前进才能 超越。“双超”战略是为了在新一轮市场竞争中赢得主动、也是更上台阶的必然选 择。它的准确内涵是2007年，总规模保费超过新华人寿保险公司，市场排名第 四；2009年，个险新契约标保超过太平洋人寿保险公司，市场排名第三。 随着中心城市保险市场的逐步饱和与新农村建设的逐步提速，整个保险市 场进入“两轮驱动”的趋势已经逐步显现，大力发展县域保险是应时之举，县域保 险有着广泛的需求，全面拓展县域人身保市场是泰康人寿面临的第二轮市场机 遇，公司在历经十三年高速发展之后，已经具备了足够雄厚的实力和经验，因 此进入县域市场是公司发展的需要，是我们未来几年重要的增长点。公司的策 略是高举建设社会主义新农村大旗，怀抱着让农村人过上城市人生活的梦想， 以专业化的形象进入县域市场。 县域保险与中心城市是相辅相成的，是公司未来发展的两个支柱。一级城 市已经成为保险市场初步开放的主要受益者，并成为第一波增长点。第二、三 级和县域将成为下一波增长点，占所有新保费增长的80％以上。以专业化的运 营模式，以专业的品牌形象拓展县域市场；有针对性、科学性、统一性和系统 性开展县域保险。 在县域保险战略实施过程中，经过不断的发展创新，为了适应公司“双超” 战略的需要、公司健康持续快速发展的需要，在实践考察中摸索，中国农村属于典型的政府社会、人情和熟人社会、拒绝社会、从众社会，针对这些市场特 点，公司将县域发展战略向纵深延伸，在县域市场开展“双推广”，也就是通过 以县支公司为源头，以乡镇服务部(五级机构)为营销团队建设起点，建立起 个人营销和行政营销相结合的方式，即乡镇营销服务部所辐射的乡(镇)村有 营业部、营业组、“驻村代表”的乡村营销组织网络。 3．2泰康人寿农村人身保险市场发展现状 发展县域保险是保险支持三农、服务社会经济发展全局的需要。在我国工 业化和城镇化的进程中，二元经济特征非常明显，统筹协调好城乡发展至关重 要。对于一个农村人口占绝大多数的国家来说，没有农村的现代化就没有全国 的现代化；没有农民的小康，就没有全国人民的小康。党中央高度重视三农问 题，一向把解决好三农问题作为全党工作的重中之重。县域经济的发展直接承 载着解决三农问题的重要任务，因此，党的十六大明确提出壮大县域经济，加 快城镇化的进程，全面繁荣农村经济的战略任务，十六届三中全会又进一步重 申了大力发展县域经济、完善农村经济体制的新思想。县域保险既是县域经济 的重要组成部分，也是支持和推动县域经济发展的重要手段。积极发展县域保 险，为县域经济提供全方位的保险保障，是保险业支持三农、服务经济社会发 展的重要责任和迫切需要。“十五”期间中国经济站到了历史的新起点上，工业化 进程发展到“工业反哺农业、城市支持农村”的新阶段。国发23号文明确提出，要 “努力发展适合农民的商业养老保险、健康保险和意外伤害保险”。随着农村社 会经济结构的巨大变化和城市市场的丌放、竞争加剧，泰康人寿保险股份有限 公司开始将发展目光转向潜力巨大的7．4亿人口的农村市场。近年来农村人身保 险市场取得了长足进展，一是覆盖面不断扩大，部分保险公司受政府委托经办 新型农村合作医疗、被征地农民养老保险、农民工综合保险等社会基本保障业 务，还开展了各类商业人寿保险、养老保险、健康保险、意外保险业务。为促 进农村人身保险市场规范健康发展，探索符合中国国情的农村人身保险发展道 路，泰康人寿自2006年8月22日，公司成立10周年之际，出台“县域保险”发展战 略，推广“驻村代表”制度，建设“泰康村保险村”，如图4．1所示，“县域保险”战 略就是通过铺设县乡保险网点为五级机构，并进行标准化建设，招募农村保险 销售人员-‘‘驻村代表”，将商业营销与政府行为相结合，提高泰康品牌知名 度，完善农村销售组织体系，延伸产品服务终端，农村社会对“诚信”的要求更高，