三、经销商不同时期的新品策略.docVIP

經銷商不同時期的新品策略开创期:量力而为 立足市场,稳健成长,求生存。这个时期的经销商无论在能力还是资金方面,都没有足够的规模,接新品应该量力而为。 在现代终端快速发展时期,经销商的下游客户60%以上都是赊账,这些应收账款会占用经销商的大量资金。现代终端客户回款大多在90天～120天左右(实际回款天数),因此,经销商必须准备4个月左右的销售额资金及在这4个月期间的营运费用。如果一开始就上一个销量很大的新品,卖得多,资金就准备得多。若本身没有足够的资金,就要集资或向银行贷款,无疑增加了经营风险。 这一时期,经销商可以经营一些新厂家新上市的产品,也可以找一些在市场中已经销售一段时间、有一定销量的产品,只经营一个小区域或细分渠道。这样,一方面可以建立自己的根基,另一方面可以建立客户及厂家对你的信任。等经营能力和资金累积到一定程度,才能谈下一步发展。 2003年创业于杭州地区的A食品经销商,前期为进入现代终端花费了大量的开户费及上架费,总额已占到自有资金的一半以上。只要现有销售品项不出现问题,就没有大问题,但若想使有限资金变得更有效率,必须选择新品。但绝对不能选销量小、利润小的产品,否则现金流可能出现危机。 一个偶然的机会,A经销商接触到一个全新的中高档休闲产品。它有相当的利润空间,厂家也能提供足够的资源支持,前景相当不错。A拿下代理权经营一段时间后,厂家依协议,该给的市场支持都给到位,销量增速虽然不快,但很稳定,具有成长为畅销品的潜质。 果然,双方之间的合作使A获利颇丰,积累了不少资金。该产品2004年的销售额是2003年的3倍,2005年更比2004年增长了4倍之多。以目前的经营情形看,2006年再增长2.5倍也不成问题。新品成长如此之快,不仅使经销商获得相当高的投资回报,更让他从中体会到与厂家共同成长的美妙。发展期:要量也要利 这一时期,经销商拥有一定的经营规模及资金能力,上新品时应重点考虑扩大经营规模,求销量的同时必须求利润。 这一时期,经销商选择新品可以遵循这样几个原则: 1.利润高。这是第一考虑,不过前提还是要有销量。如果利润是100%,产品单价200元,卖一个赚100元,但一个月只卖10个,赚1000元连水电费都不够。 2.回转快。就是要卖得多。 3.价格合理。价格评估是新品上市最重要的事情之一,厂家一般会请经销商参与。价格太高,经销商会认为前景不好,不愿卖;但这不意味着价格低就会卖得火。所以,双方要谨慎从事。 4.竞争少,价格稳定。 对厂家来说,经销商太多,竞争就过度,少不了价格大战,利润穿底;经销商太少,区域覆盖不足,没法全面照顾客户。 而对于经销商来说,同一个区域里太多经销商销售同种产品,就会造成削价竞争, 价格不稳定,大家部没利润空间,因此,经销商接新品时要充分了解区域内有多少经销商在销售同一个品项。 区域太大,终端客户太多,则会因无法及时配送造成终端客户及消费者抱怨。同时,经销商还要掂量一下自己的财务状况、经营能力是否能接下整个区域。 5.品牌知名度高。 厂家的品牌知名度高,除了可以提升销量以外,还可以提高经销商的知名度,其他厂家在选择新经销商时会优先考虑到你。 而且,厂家的高知名度产品有带头羊作用,可以将经销商经营的其他商品带人终端销售。 另外,有规模的厂家对经销商的要求高,提供的培训也多。 6.促销支持及广告商品。 厂家愿意投人相关的促销活动,就是比较重视这个产品,成功的几率也会增加。一些大型连锁卖场,在选择新品进场时,把促销支持作为最重要的评估要素。促销支持分为电视广告,平面广告、促销人员、展示人员、试吃试用、免费样品促销等。经销商要考察厂家愿意投入多少费用来支持新品上架。 7.产品质量好,不良率低。 这是决定可否长期销售的重要因素,好东西才会得到消费者的喜爱,产品生命周期相对长,否则很快就会在市场上消失。 8.货源充分,配送快速。 厂家的生产如果跟不上,就会无货可卖。消费者经常买不到,就会改变购买习性,转而购买竞品或替代品。 脱销的另一大原因就是配送不及时。经销商在合作之初就要了解厂家的生产能力,资金能力及配送能力,或在合作前提出相关问题,如将来产品销量已超过公司的生产能力时,有什么应对方法,以及如何提高配送能力等,看厂家是否有配套措施。 9.厂家管理制度好,服务到位。 很多厂家管理制度不好,业务人员一年到头来不了几次,只有收款时才出现;费用、佣金、补助及奖金很长时间都申请不下来,或申请流程太长;业务人员和业务主管为了达成业绩信口开河,口头许诺一堆条件却没有一条可以实现收款冲账不清楚,为了对账,生意也做不成……如此一来经销商将损失重大。 10.客情关系良好,支持度高。 与厂家关系良好或与业务人员关系良好,也是双方合作的因素之一。不比别的经销商好,至少也不能比他们差。 经销商是与厂家合作,而不是与业务人