华龙通路精耕.pptVIP

2003年VIP店经营规划说明 一、背景说明 透过一年多的VIP店的构建，投入大量的冰箱、店招等行销资源，饮品群共布建31242点，在市场上取得一定的影响及效果，随着市场竞争及变化，VIP店之概念应重新予以定位，让其更清晰与更可行、可操作； 2003年将以构建VIP店（主要以销售量来予其定义）与旗舰店（主要以广告沟通效果来予其定义）来更加细分作业； VIP店可分为各通路之VIP店，以下主要针对一般通路之零售店展开。 二、一般通路VIP店定义 针对各精耕城市中的 C-A 点（不含封通）之本品月销售量排名来确定，并且公司予以配置专属冰箱、专用2号陈列架等资源的投入，并签定合约，适时予以促销支持。标准如下： 甲级精耕城市中的 C-A 点本品月销售量排前100名之零售店； 乙级精耕城市中的 C-A 点本品月销售量排前60名之零售店； 丙级精耕城市中的 C-A 点本品月销售量排前20名之零售店。 具备以上条件者称之为VIP店。 三、一般通路VIP店建立之目的 根据80/20法则，掌控20%能产生80%销售量之客户，减少与统一在二阶客户价格/库存争夺战，稳定销量； 本公司收集市场讯息之据点； 提升市场占有率，挤占市场份额之有效工具； 掌握 C-A 主要点数是扩展销售的重点。 四、VIP店管理与拓展 各营业部依标准先行进行选点筛选造册，并以不同颜色客户卡作区别管理，企划、所长需存档一份，以便于管理与操作； VIP点选点要求： （1）根据营业所各级精耕城市对 C-A 点销量进行排名（即销售量大） （2）本品品项齐全，保证下列品项上架：冰系列、茶系列、康果系列、每日C系列 （3）能配合新品上市，客情好，与本司配合意愿高； （4）在客情/销售/铺货/陈列上有加乘效果； 四、VIP店管理与拓展 达标者予以授牌统一识别（由事业群统一设计），并与其签订合约，内容包括：合约时间/合约精神/双方权利义务（销售/陈列/铺货品项/排它/广告辅助物使用/活动配合/奖励等等）； 定期予以达标VIP进行例如销售累积积分奖励、档期之促销搭赠、陈列等，并配置专属冰箱、陈列架、太阳伞等陈列销售辅助物，并相应要求其排面、品项SKU、销量等。 五、执行时间进度 六、费用 以销量设定促销费用，一年4档（1档为期一个星期）的搭赠促销，2次销售积分奖励； 投放冰箱、陈列架、太阳伞； 授予统一识别牌。 2003年旗舰店经营规划 2002-12-18 一、说明 市场竞争日趋激烈，各厂商对末端广告、生动化大力抢占； 海报张贴、维护难度加大； 媒体费用及其复杂性越来越高，其效率在下降，则店头广告显得尤为重要； 饮料产品属性更适合用店头广告沟通。 二、目的 强化产品在末端的竞争优势； 整合媒体沟通，强化品牌渗透。 (注意:店内的媒体广告资源投入应与销售相结合。店内媒体资源投入（店招、灯箱、冰箱、橱窗等）以能与消费者直接接触，可直接刺激销售为主。) 三、定义 在精耕城区具有良好的广告展示效果，位置佳，客情好的一阶客户，我们用店招、专属陈列架、太阳伞、冰箱、遮阳蓬、休闲桌椅等工具，将其整体包装，具有强烈品牌，视觉冲击效果。 四、执行管理工作要项 各所依商圈规划布建并依规范原则选点，提报数量，并在地略图上注明，企划、营业建立客户卡并造册管理； 各包装别/产品别/口味别须80%上架率，并作产品上架管理（如：SKU表管理）； 不同产品在不同通路布建不同包装形式（详见下图） 四、管理工作要项 创作设计由企划部统一规划； 必须进行签约专属、明确权利义务、适时有针对进行促销； 进度表 ? 通路精耕说明 [17] 营业专业人员培训系列 WY-06 十三、通路经营的理念 1、专属的partner关系，双赢 2、客户无需太多，邮差应规模化 3、通路尽量缩短 4、配送品项要全 2004-2-28 ? 通路精耕说明 [18] 营业专业人员培训系列 WY-06 十四、批发市场的经营 1、全面经营批市内可卖饮料的摊床. 2、物流应放弃批市摊床的角色. 3、业代巡回拜访，掌控客户，做好生动化陈列. 2004-2-28 ? 通路精耕说明 [19]