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* 营销日常管理— 应收账款管理、营销费用控制 《营销培训》 · 市场分析与开发 · 销售计划的制定 · 销售分析 · 应收帐款管理 · 客户管理 · 销售队伍 · 费用控制 · 销售日常管理（例会、报告和网络营销） 企业营销日常管理 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 · 应收帐款管理的目标及意义 定量目标的指标体系 —DOS（应收帐款周转天数） —坏账率 —平均账期 —应收帐款的余额 · 应收帐款管理的方法 应收帐款的事前控制 应收帐款的分析 应收帐款的催收 · 应收账款管理概要 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 目标----在赊销收益和应收帐款持有成本二者之间进行权衡，进而采取科学有效的措施保证应收帐款的流动性，并最终使企业效益和价值得到最大程度的提高，实际也就是追求最好的流动性和效益性 意义----目前我国信用销售比例仅占总销售的20%，而在西方国家，信用销售的比例高达90%，应收帐款和其他资产不一样，如果管理不善，将对公司造成巨大影响，我们可以从拖欠成本和坏帐成本来分析 应收帐款管理的目标和意义 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 表一 应收帐款的拖欠成本 （应收帐款回收的成本保本月数） 应收帐款管理的意义 表二 应收账款的坏账成本 （为弥补坏帐所需增加的额外销售额） 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 15000 18000 22500 30000 45000 900 13333 16000 20000 26667 40000 800 12500 15000 18750 25000 37500 750 25000 30000 37500 50000 75000 1500 125000 50000 35000 30000 25000 净利润率2% 必须增加的额外销售额(元) 为弥补以下损失(元) 8333 10000 12500 16666 500 9999 12000 15000 19999 600 11667 14000 17500 23333 700 16667 20000 25000 33333 1000 41667 50000 62500 83333 2500 净利润率6% 净利润率5% 净利润率4% 净利润率3% 例：假定企业的销售净利润率为4%，则对应一笔500元的坏帐，需要用12500元的额外销售额来补偿。如果企业一年的销售额为10亿元，坏帐率为5%，则一年的坏帐为500万，根据上表，需要用1·25亿的额外销售额来补偿，相当于该年销售额的1/8 西方企业的平均坏帐水平约为 0.2%-0.5% ，我国企业高达5%，而且，随着信用销售比例的上升，坏帐比率还要上升。 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 上市公司2年以上的应收帐款全额做坏帐准备 表3 应收帐款不同帐期与回收的关系 应收帐款的管理，应当根据不同的情况采取不同的方法，主要包括 合同期的应收帐款管理 事前控制 应收帐款分析 逾期应收帐款管理 合同期的应收帐款管理重点是事前控制。 应收账款管理方法 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 应收帐款管理的事前控制方法主要包括以下几个方面 预测——搞好应收帐款的计划管理 在年度计划中规定应收帐款的年末余额，设定一个应收帐款占流动资产的比例。注意两个问题： 1 计划要务实、严谨 2 计划要权威、严肃 责任——不变的主题 事前控制关键是预防，集中体现在健全机制和制度约束两个方面。责任管理就是针对应收帐款经常出现的情况，以制度形式将债权责任明确下来，规范人们的行为。 应收帐款管理的事前控制 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 销售政策——关键一着 资信差的客户一律用现款交易 对资信一般或资信较好但尚未进一步证实的客户在现款交易不被接受的情况下采取承兑汇票结算方式 对资信好、实力强、有前景的客户可以采用分期付款和赊销的方式，但在付款期限和累计金额上应有明确规定，并应坚持清旧款、发新货的原则。 预警系统——新手段 建立两项指标 1 最高赊销额 2 最长赊销期 《营销培训》 营销日常管理—应收账款管理、营销费用控制 涵义—对被调查者资质和信用情况的调查 作用—防范信用交易的风险；扩大信用交 易规模 调