营业员培训资料（四）门店人员销售技巧ppt课件.pptVIP

营业员培训资料（四 ） 门店人员的销售技巧 ;什么是销售？ 销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要 东西的过程。;顾客的期望越来越高 与五年前相比，顾客更注意自己所得到的服务 对服务有了更多的要求 对服务更加不满意 需要更好的服务质量 他们认为 服务水平并未完善 许多员工还在乎是否提供优质服务;;;一、销售前的资源准备 （一）充足的产品资源 （二）清晰公司的促销政策 （三）销售物资准备 ;二、销售人员应具备的能力 1.适应能力 2.学习能力 3.领司能力 4.应变能力 5.创新能力;第二部分 销售中的工作 一、客户类型分析 二、营造销售感情 三、有效应的介绍产品 四、当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时 五、当遇到一些很不讲理的顾客时 六、成功销售;一、客户类型分析 （一）趾气高昴型 （四）沉默寡言型 （二）过于自信型 （五）畏首畏尾型 （三）挑三拣四型 （六）口惹悬河型;（一）趾气高昴型 这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世。 ?应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。 （二）过于自信型 这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员谈话，经显示 自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。 ?应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及 意见。;（三）跳三拣四型 这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合 理的要求。 ?应对策略：探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事 实来支持自己的论点，并且少淡题外话，以免节外生枝。 （四）沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示单曲见，对推销人 员的话不作回答或反问，无动于衷。 ?应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商吕的兴 趣，鼓励他说出自己的想法。;（五）畏首畏尾型 这一类型客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。 ?应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情 形，并提出我司购物的保证及优势，消除客户心里???碍。 （六）口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲型，常使销售人员在销售过程中被不相干 的事情干涉。 ?应对策略：推销人员遇到定一类型的客户时，要随时注意将谈话拉 回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度 要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。;二、营造销售感情 （1）适时恰当的赞美 （2）了解客户姓名、籍贯等，接近与客户距离 （3）聊聊家常，增进感情 （4）适时与客户开开玩笑，将客户当成自己的朋友;三、介绍产品的使用效应 （一）象征地位的效应 （二）享受的效应 （三）替代其它产品的效应 （四）满足虚荣心的效应;四、当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时 1、不能有冷落客伯感觉，做到“来者都是客，进 门三分亲”，我们同样要热情招待。 2、主动向客人介绍公司一些优势资源或有什么促 销活动，让顾客感受我们真诚的服务。 3、派送一些宣传资料给客人，让他帮我们做广告 宣传。;五、当遇到一些很不讲理的顾客时 1、绝不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！ 2、依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 3、特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。;六、成功销售 1、客户犹豫不决时，适时帮助客户选择，给到客 户肯定答案。 2、要更热情感谢顾客对我们的信任与支持。 3、目送顾客别离。 4、对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增 强他的信心。 ;祝各位同仁： 学习进步 工作顺利 谢谢大家！