沈阳凯宾斯基饭店市场营销的策略.docVIP

沈阳凯宾斯基饭店市场营销策略1.1.1沈阳凯宾斯基饭店简介沈阳凯宾斯基饭店是由凯宾斯基集团管理的豪华五星级酒店，于2004年7月28日开业，地理位置位于青年大街中心地段，从饭店步行10分钟即可到达领事馆区，驱车到市中心也仅需3一5分钟。毗邻于南运河畔，与辽宁彩电塔遥相呼应，是沈阳市唯一的滨河五星级商务饭店。沈阳凯宾斯基饭店设施完备，除客房、餐饮、宴会、水疗健身的主要功能服务外，还包括商务中心、票务中心、外汇兑换、租车服务、洗衣服务、礼宾服务等附属服务设施。饭店共有客房332间，按照不同的房型分布在十七个楼层，装修风格以优雅的凯宾斯基风格进行装饰，客房的房间类型包括高级房、豪华湖景房、商务豪华房、高级套房、豪华湖景套房、行政豪华房和行政豪华套房等十种房型。所有房间的都拥有24小时CNN新闻、点播电视、免费宽带上网、写字台、室内小酒吧、带有独立空调调节的空调、带有独立电吹风的梳妆台、步入式更衣柜、独立的盆浴和淋浴卫生间等设施。饭店拥有5个各具特色的餐饮部门，具有现代风格的湖景阁是颇受外籍客人推崇的西餐厅，共有座位130个，提供新派国际菜式，为客人提供自助早餐和全天零点的西餐。位于二楼的御龙轩中餐厅经营谭府菜肴和东北特色菜肴，共设有n个包房和一个能容纳30人的散台区。富有欧洲风情的普拉那啤酒坊，是沈阳唯一的带有小型酿酒厂的啤酒坊，提供纯正的德国巴伐利亚美食及口味香醇普拉那啤酒的德国餐厅，能容纳350人同时就餐，是沈阳人气最旺的酒吧;另外庭园吧和馨悦廊是休闲及商务洽谈的场所。饭店的宴会厅房位于三楼，面积最大的为640平方米的大宴会厅。大宴会厅可以根据会议的不同类型，分割成面积不等的三个部分，这样提高了厅房的利用率，另外还有三个面积分别为70平方米、90平方米、192平方米不等的会议室。会议室内配备了环绕音响系统、同声传译、投影仪及无线上网等设施，适合于举办商务会议、宴会及鸡尾酒会等多种会议形式。面积达3500平方米的都市脉搏水疗中心有着完善的健身设施和室内恒温泳池，水疗设备和设施都从德国进口，是目前最先进的水疗美体设施。同时还有桑拿、冲浪浴、美容美发等服务。2酒店营销现状和存在问题凯宾斯基于2004年7月进入沈阳市场，到2005年初全部设施投入正式运营，客房的出租率由最初的20%多逐渐提升。到2008年初，能够取得其应得的市场份额。但随着更多的酒店陆续开门迎客，沈阳2008饭店日客房供应量为10212间，2009年增长到11033间，到了2010年每天市场可卖房数量达到了12053间，三年时间的增长率为13.7%，8.8%和9.2%，预计到ZO11年可卖房数量将突破15000间，增长幅度之大远远超过以往所有年份，而且据保守估计沈阳在未来5年，每年将以增加4000间可卖房的速度递增，由此可以预见未来饭店市场的竞争将更加严峻而激烈。凯宾斯基从2005年全面营业以来，主要经营指标处于一种稳固的增长态势。具体经营指标如表1.1。表1.1沈阳凯宾斯基饭店2006一2009年主要经营指标由上表不难看出，凯宾斯基在2008年的经营指标都达到了一个相对的鼎盛时期，尽管同2008年的奥运会有一定的相关性，但是也能很明显的看出，当年的市场状况，是处于一个相对的优势状况，能够将平均房价和出租率都能大幅度的提升，说明当时的市场供给情况和营销策略是切实可行的，但是到了2009年仅出租率就下降了5%，这对于一个日益成熟的酒店来讲，充分说明了酒店在市场供给相对稳定的情况下，正在逐渐的失去竞争优势，发展的速度也较2008年明显放缓，进入了一个相对的瓶颈期。如何能够突破这个瓶颈，如何能够实现各项经营指标的稳固增长，是摆在酒店管理团队和营销团队面前的一个难题。每一家饭店都有着不同于其他家的特点，不管相对竞争对手来说，是优势或者劣势，这些特质都是无法改变的，所以也就要求每家饭店的营销策略的出发点和基础就大相径庭。随着市场上内外部宏观环境和微观环境的变化，饭店的营销策略及侧重点也随之调整，正确的营销策略要求能够透彻而全面的认识到自己的优劣势，发挥自身的优势，规避可能的风险，预见未来的市场竞争状况和趋势，只有这样，才能够在市场上取得相对的竞争优势，多抢占更多的市场份额。凯宾斯基作为沈阳比较新的国际五星级饭店有其独特的品牌优势和硬件、软件优势，但是也存在着一些问题，正是因为有这样的问题，才有了此篇文章的意义。首先，自身的硬件有缺陷。饭店的外观没有其他同类五星级酒店的气魄，酒店的大堂相对不是很宽敞，缺少国际五星级酒店的气势。凯宾斯基饭店共有客房319间，在五星级酒店中，属于规模相对比较小的酒店，其中基础房型双床房(商务、旅游团队常用房型)只有53间，这就极大限制了饭店在接待会议团队和政府团队的能力，大型团队根本没有能力容纳，从而损失了一部分团队的生意;沈阳的高端市场有50%来自于