同城旅行网在线推广的策略创新.docVIP

同城旅行网在线推广策略创新第三章同城旅行网的营销现状分析3.1同城旅行网简介同城网简介:国内领先的旅行服务公司，创办于1999年，并于2003年12月9日在美国纳斯达克上市。公司总部位于上海，员工12000余人，全国有十余家分公司，服务网络覆盖国内六十多个城市，为近4000万客户提供包括酒店预订、机票预订、旅游度假预订、商旅管理等商务旅游服务。客户可通过致电呼叫中心800电话或登录同城网网站的方式完成预订后并出行。同城网是全国规模最大的旅行预订运营商，在国内在线旅游预订市场的营收规模所占的份额超过50%。如下图所示。方的会员等同于自身会员。也即，同城网的每一个订单都有一个客户ID，此ID可能是同城卡会员、网站注册用户、手机客户、合作伙伴会员等。3.2同城旅行网的线下营销线下营销是同城网早期市场开拓的最重要手段。时至今日，线下营销在同城旅行网的整体营销体系中仍占有重要的位置，只是其重要程度逐步下降。营销发展沿革，同城旅行网的业务模式最早是借鉴国外的ExPedia、PriCeline等同类型企业，并在此基础上结合中国的国情加以改进。国外ExPedia等网站的业务推广纯粹依靠在线的市场就可以实现，因为互联网在当时的美国己经得到广泛应用。而同城网刚创办的时候，国内的互联网远不及现在普及，所以纯粹依靠网上的推广并不能接触到目标客户。当时处于精英阶层的商务人群也很少有上网或者通过上网预订的习惯。因此同城网早期的推广渠道主要以线下的为主，推广方式主要是销售派卡、代理发卡、异业结盟、公共传播等几种方式。以下一一概述。销售发卡:是同城网早期发展阶段最重要的营销渠道。主要采取人海战术，即在商务人群客流量集中的交通节点，比如机场候机楼、火车站、商务中心、写字楼等地，招募大量的销售员对目标客户进行面对面的讲解，派发会员卡，将有意向的客户发展为同城网会员。销售发卡在很长一段时间内都是同城旅行网最重要的通路，这取决于国内的实情。一是中国的人工成本相对国外较低，二是互联网在那时还是新生事物。如果没有面对面的推介，仅通过刻板的硬性广告是很难取得效果的。代理发卡:在同城网出现之前，已经有一些街头的店面、街铺、旅行社门店等地面机构在做订房订票的业务，只是没达到规模效应，还没形成品牌。同城旅行网通过利益共享、佣金分成的合作形式，将上述实体门店发展成为自己的代理，由他们帮助发卡。代理无需再自签酒店或者机票的供应商，只需使用同城网一家的产品既可为顾客提供全方位的商旅服务。直邮发卡:直邮(DirectMail，DM)业务，精选高质量的数据库，主要是有效的名址库，将名址打印出来贴在信封正面，信封内装一张同城网会员卡以及针对本期活动的促销宣传单页，通过商函局封装盖邮戳后邮寄到客户手上。电话营销发卡:电话联络潜在的客户，推介同城网的服务，对于有意向的客户，核实地址后再邮寄同城会员卡。电话发卡和直邮发卡一样的是都是需要邮寄会员卡到客户手上，不同之处在于前者是先电话联系后再发卡，后者直接邮寄。电话发卡增加了电话成本和人工成本，直邮发卡增加了邮寄成本。跨行业结盟:又叫异业结盟，在同城网被称为市场合作，主要是一种跨行业的合作。异业结盟是同城网重要的推广渠道，也是业内做得最成功的。同城网的异业结盟主要包括四大领域:即航空公司、金融业、通讯运营商、大企业客户等。异业结盟的特征就是合作伙伴均具有客户关系管理(CR五江)职能，类似航空公司有常旅客俱乐部、银行拥有大量的信用卡持卡人、移动公司有VIP会员俱乐部、还有一些知名企业有庞大数量的客户俱乐部。这些合作伙伴在维护其自身业务的同时，均需为其客户提供增值服务。同城网作为业内最早提供完善的商旅服务的公司，其品牌和服务是这一类伙伴选择与同城网结盟的重要的原因，形成同城网、合作伙伴和客户等多方共赢的局面。114合作:也属于跨行业结盟的范畴，因为114的情况比较特殊，此处单列出来介绍。合作形式就是客户拨打114预订/查询酒店时，114的坐席会根据客户的需要推荐预订同城网的酒店。合作形式有呼叫转接和呼叫中心外挂两种形式。呼叫转接就是114的预订员接到类似需求后转到同城网呼叫服务中心，由同城网的坐席完成预订。呼叫中心外挂即由同城网开发一套基于Intemet的预订系统，由114的坐席登录连接同城网的系统及酒店房态房量数据库，直接在前端帮客人完成预订。114合作的最主要的优点就是业绩高、见效快。依托114强大的品牌号召力，双方一开始合作就可以很快产生大量的业绩。114合作的弊端是高佣金、不可控、不具备成长性。同城网和114合作的全盛时期大概在两年前，当时和全国各主要城市的电信114均有合作。后来由于电信主推号码百事通的品牌，自己采购酒店和机票独立运营商旅预订，合作规模渐渐式微，目前只在上海、北京等为数不多的城市合作，有的城市还是和E龙、芒果并行的，即114将