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招商银行湘潭支行大客户营销策略改进 第3章招商银行湘潭支行大客户营销策略现状分析 3.1招商银行湘潭支行简介 招商银行湘潭支行是长沙分行的首家异地支行，2008年5月份成立，也是 第一家入驻湘潭的股份制银行。招商银行的加入将既有金融格局打破，激活了湘 潭金融市场的竞争氛围，有利于提升银行业整体的服务水平和产品质量。到2010 年12月底止，实现自营存款余额为12亿元。其中对公存款余额为8亿元，储蓄 存款余额为4亿元，零售管理总资产达到6.7亿元。各项贷款余额为巧亿元， 其中中小企业贷款余额3亿元，个人贷款余额5亿元。累计实现中间业务收入 1200万元，实现帐面利润5500万元。 招商银行股份有限公司成立于1987年4月8日，总行设在深圳。2002年4 月9日，招商银行在上交所挂牌上市;2006年9月，招商银行在香港联合交易所 挂牌上市。截至2010年6月末，招商银行资产总额达22824.82.亿元人民币，招 商银行在全国51个主要城市设立机构网点570余家，员工3万余人，综合实力 居国内银行业第六位，已跻身全球前100家大银行之列。招商银行多次被评为中 国最受尊敬企业、中国最佳银行金融公司、中国最佳本土银行。 招商银行长沙分行自1998年6月成立以来，立足星城，辐射三湘。目前已 建立24个支行，60多家离行式自助银行，拥有180多台自动取款机。重点支持 了交通、教育、卫生、能源、信息、机械、钢铁、水利、城市建设等关系国计民 生的行业，与大批优秀企业建立了全面合作关系，实现了银行与客户的“双赢”。 招商银行长沙分行在株洲、湘潭建立2个异地支行，并下辖二级分行衡阳分行， 战略布局合理;建立37家离行式自助银行。截至2010年9月末，长沙分行全行 总资产达390多亿元。 招商银行湘潭支行在发展历程中取得了不俗的成绩，作为长沙分行的首家异 地支行，招商银行湘潭支行利用路演、产品推介会、客户座谈会、理财公益行活 动、贵宾答谢会、独家参与车展会、房展会，与高档影院合作、社区宣讲及通过 电台、电视、报纸大力宣传招商银行，目前招商银行的品牌在湘潭市民中已越来 越响。虽然只有一个网点，但招商银行的优质服务和为客户理财的理念让湘潭的 客户对招商银行树起了大拇指。在2009年获得岳塘区“巾帼建功文明号”称号之 后，2010年初获得了全市十佳“文明服务窗口”的称号。 近年来，招商银行湘潭支行在大客户营销上取得了重大的突破。湘潭支行成 功推动了与省进出口银行和国家开发银行的委托贷款业务;多次参加各级政府组 织融资会和金融产品推介会，公司业务和个人业务主动走进了湘乡市、湘潭县和 韶山市，扩大了招行在湘潭地区的影响力;银企关系飞速发展，业务量日益增加， 已累计开立对公帐户400多户，已开立企业网上银行100户;开立个人帐户近2 万户，开立个人网银5000户;累计发行信用卡10000多张。目前与大多数在湘 潭大中型企业和知名民营企业建立合作关系，像湖南华菱湘潭钢铁有限公司、湘 电集团有限公司、江麓机电科技有限公司、江南机器(集团)有限公司、湘潭大 唐发电有限公司均建立了信贷关系。目前湘潭市最大的企业湖南华菱湘潭钢铁有 限公司在招行湘潭支行贷款累计达20多亿元，累计办理贴现为50多亿元，日均 存款1.2亿元。 3.2招商银行湘潭支行大客户的划分标准 招商银行经过23年的发展，已拥有总量达36.86万户的公司类存款客户和 1.84万户的公司类贷款客户群体，其中包括国内的行业龙头企业和大型企业集 团、中国政府机构、金融机构以及财富500强跨国企业，并加强对中小企业业务 的开拓，提升中小企业业务的比重，形成大、中、小客户合理分布的客户结构。 同时本公司公司业务在产品和服务等方面受到了客户的广泛认同，保持了较高的 满意度。 不同的银行在大客户的划分标准不同，个人客户方面:中国工商银行的大客 户起点资产是10万元;中国建设银行是20万元;中国农业银行的金达理财30 万元;公司客户方面，中国人民银行上海总部金融服务一部课题组则将客户注册 资金规模划分为四个层次:注册资金1000万元以下的为小型客户1000一5000 万元的为中型客户5000一10000万元的为大型客户，10000万元以上的为特大型 客户。 本研究形成了招商银行湘潭支行大客户的现有分类标准: (l)大客户—般指己经在银行办理贵宾卡的客户，每个银行标准不尽相 同。比如招商银行对存款或金融资产50万元以上客户办理金葵花卡，150万元 的为钻石客户，1000万元的为私人银行客户。 (2)潜质大客户—尚不完全符合银行优质客户标准，但与银行业务关系 较多，经济能力有较大发展潜质，预期将为银行贡献较大利润。如潜质型客户多 为名牌大学毕业，刚进入大公司大企业的年青人，或创业的私营大客户等等。 (3)待争取大客户—客户符合