滨州龙尧文化公司营销的策略.doc

滨州龙尧文化公司营销策略3滨州龙尧文化公司营销现状及存在的问题3.1龙尧文化概况a.公司简介滨州龙尧文化公司创立于2004年，是一集策划、编辑、排校、审读、印刷、发行于一体的民营教辅出版机构。公司自创立以来立志于高中教辅的研发，是一家专业从事教辅图书编辑发行的公司。龙尧文化自2004年创立以来，秉承龙门“专为高中生出版学习用书”的传统，集中力量攻关文化、教育类图书，并已在教辅书界形成了品牌化、规模化的龙尧效应，2008年龙尧文化被誉为高中教辅界的三驾马车之一。公司主要产品有:《高考导航》总复习系列年年增补、年年修订、年年出新，成为千千万万高中生有口皆碑的品牌，也成为了教辅图书的经典之作。《高考导航》成为龙尧文化教辅图书中版本最全的丛书，主要版本累计发行了20余万套、400多万册。((38分钟课时作业本》同步练习类上市5年，好评如潮，累计发行300万册，成为进入课堂的首选练习册，是高中练习类最具市场影响力的教辅。龙尧文化2010年拟出版图书300多种。b.组织结构概况滨州龙尧文化含3个职能部门和13分部门。组织机构的设置是按照出版、发行、管理过程分为图书事业部、营销部、行政部三大部。为了保证每个大部的管理完善，相互搭配合理，每一个大部又细分到小部。龙尧文化组织结构如图3一1所示:(1)图书事业部专门负责产品的策划、选题，稿件的组织、审定、排校、修改质检。从图书事业部出来的就是一套可以送印刷厂印刷的完整片子。图书事业部是公司的核心部门，编辑、审读部门的从业者多为高中一线执教多年的教师或相关师范院校毕业的学生，他们对高中各个科目的考纲、考题、提纲、内容简易、适合度掌握的很透彻。每一个产品的策划都经过严格的市场调研，走访高中学校的一线老师，询问题例设置、装订形式、分值设置、题目难易等，要紧紧扣住高中教学的大纲要求。力求高质量高标准，做适合高中学生的高质量辅导用书。(2)营销部是公司的关键部门，对于民营企业来说，营销致关重要。公司的营销部是一个大部门，分为市场部、系统部、邮购部、客服部等四个部门。营销副总主管营销部，负责市场整合、价格、渠道封闭、售后服务、人员任免等。教辅图书的营销不同于其它产品的销售，教辅书季节性很强，因为是高考学习类用书，一旦错过了销售月份，书就成了废纸，所以教辅图书的营销是和时间在赛跑。(3)为了更加有效的协调各部门，公司把人事、印务、财务、物流和归为行政部。对于民营教辅企业来说，行政部就是公司的综合部门，处理公司的后台事宜，印务部是一个生产部门，因为印刷需要委托印刷厂，印务部是一个组织协调的部门。滨州龙尧文化公司未来的发展重心就是在现有的品牌基础上继续加强品牌效应，积极的开发新产品，做大做强，做精做细。计划在20巧年做到中国教辅书界的龙头企业。C.人员概况龙尧文化现有员工133人，其中科技人员65人，本科以上的占272%，工作经验普遍在5年以上，其中12名研发人员工作经验在10年以上。从员工年龄分布来看，30岁以下的员工占47%，30一40岁的占26%，40一50岁的占20%，50一60年龄构成5%，60岁以上的占2%。滨州龙尧文化公司员工学历结构如表3一1:表3一1滨州龙尧文化公司员工学历结构(单位:人)2007一2009年间，滨州龙尧文化公司进行了大规模投入，近年滨州龙尧文化公司固定资产变化情况如表3一3。到2009年末，滨州龙尧文化公司总资产达到1.12亿元，固定资产达到0.69亿元，流动资产0.33亿元，已形成一定规模。如表3一2所示。表3一22006一2009年滨州龙尧文化公司固定资产变化情况(亿元)3.2龙尧文化营销现状经过五年多的发展，龙尧文化的高中教辅图书系列从书由最初的无品牌盲目进入市场，到2009年有序市场规划，逐步完成了两大品牌的缔造:《导航专项大突破》和((38分钟课时作业本》。公司产品在新课标省市，特别是江苏、浙江、辽宁、广东等省的市场销量最好。3.2.1产品结构高中教辅图书系列丛书推出了适合不同人年级使用的辅导资料，同步、总复习、专项、学业水平。产品要面向全国的高中学生。如表3一3所示。高中教辅图书系列丛书强调了一个新品牌的确立，代表了一种新的形象，代表了新课改下不同教学差异使用情况。同时，高中教辅图书系列丛书己经成为了教辅市场比较具有影响力的产品，在占据了大部分教辅图书市场。(1)总复习系列:一轮总复习以其码洋高，需求量大而成为众多出版商争夺市场重要原因。而同步学习用书以其版本多、定价低、零散的特点增加了出版的难度，致使许多营销、财力达不到的公司不敢涉足这个范围。 (2)《38分钟课时作业本》同步系列是龙尧文化倾力策划出版同步作业本，以课时单元结合的形式，《38分钟课时作业本》的上市结束了市场空白的需求，满足了目标市场上顾客的差异化需求，这大大提高了品牌的竞争力。(3)《导航专项大突