谈判问出对手的底牌Microsoft Word 文档.docVIP

谈判：问出对手的底牌-　　做为一个业务人员，无论你是最基层的导购员、业务员还是企业的营销决策者，都经常要与人谈判(谈判专题：/special/tanpan/)。谈判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能在谈判中占据先机？是否能完成自己的目标还能和对方双赢？今天，笔者在这里不讨论这些技巧，因为这些技巧在很多的文章中都可以找到，甚至在我国古代的《孙子兵法》中都可以找到。今天我要着重讲的是如何在谈判中识别你的谈判对手，只有把你的谈判对手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的谈判技巧才能有的放矢。只要你把谈判对手看的一清二楚了，何愁不能运用那些谈判技巧呢？何愁每一场谈判不能按照你的思路进行呢？ 　　每一个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好两个方面：“听”和“问”。只要做好了这两方面，你的谈判对手在你的面前就像一个透明人一样，接下来就只剩下完全跟着你的思路走了。 　　我们先来说一说“听”的功夫。“听”在谈判的前段是最关键的。每一场精彩的谈判都是从轻描淡写的聊天开始的，高明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。一个既高效又实用的寒暄一般要包括两个部分：生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、对方的家庭情况等。这些事情的讨论往往可以看出你的谈判对手都有什么样的世界观，他的性格如何、处理问题的思路如何都会在这些闲聊中一一寻找到答案。比方说对方是一个粪青，