销售培训（中级）课件.pptVIP

客户导向的 专业销售技巧 ;专业销售技巧模型;开场白;如何进行“开场白”; 陈述议程对客户的价值;准备“开场白”; 建立对客户需要的清楚、完整和有共识的了解;开放式询问;有限制式询问;解释询问的理由;准备询问;说服;说服的时机;如何说服;表示了解该需要;介绍相关的“特征”和“利益”;询问是否接受;准备说服;达成协议;如何达成协议;重提先前已接受的几项利益;提议你和客户的下一步骤;当客户故作拖延的时候;如果客户说“不”;准备“达成协议”;客户的“不关心”;如何克服客户的“不关心”;请求允许你询问;利用询问发掘客户的需要;问“背景问题”;问“难点问题”;问“影响问题”;确定需要的存在;客户的顾虑;错误的反应方式;了解客户的顾虑;消除“怀疑”;消除“误解”;确定顾虑背后的需要;克服“缺点”;把焦点转移到总体利益上;重提先前已接受的利益;人际风格坐标系;控制型;表现型;友善型;分析型;支配---随和;外显---内敛