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恒信大友（北京）科技有限公司东北大区客户关系管理优化 第2章恒信大友（北京）科技有限公司东北大区客户关系 管理现状与问题分析 2.1恒信大友（北京）科技有限公司东北大区业务概况 2.1.1恒信大友（北京）科技有限公司东北办事处简介 恒信大友（北京）科技有限公司成立于2007年，在北京中关村科技园 区，总部位于北京，是中国唯一具备综合性能试验室设计建造交钥匙服务能力 的高新技术企业，于国内长春、沈阳、上海、武汉、重庆、成都等地设有办事 处，在德国、法国、美国、香港等地设有子公司。经过多年发展，大友科技已 成为振动、噪声、疲劳、环境领域专业解决方案的全球性供应商。依托于强大 的自主研发、创新和工程设计能力，大友科技不断为国内外用户提供各类先进 的声学及环境实验设施、研发测试工具及整机性能开发服务平台，在汽车、轨 道交通、航空航天、船舶、兵器、能源等行业用户中享有盛誉。 恒信大友（北京）科技有限公司业务范围广阔，涉及了包括汽车、轨道交 通、航空航天、船舶、兵器、能源等在内的多个领域，海外机构覆盖十多个国 家及地区。恒信大友（北京）科技有限公司东北大区是隶属于恒信大友（北 京）科技有限公司的一级办事处，成立于2015年。目前恒信大友（北京）科 技有限公司东北大区办事处有员工五位。东北办事处主要从事恒信大友公司在 东北地区及内蒙地区的业务拓展，产品销售，售后服务及项目回款跟踪及其他 一系列日常事务，对于恒信大友公司在整个中国地区的业务拓展及客户关系维 护做着不可或缺的贡献。 2.1.2恒信大友（北京）科技有限公司东北办事处组织架构及运营情况 恒信大友（北京）科技有限公司东北大区隶属于恒信大友（北京）科技有 限公司销售部管理，东北大区办事处是根据传统汽车供应商类似科技公司的思 路和公司市场及销售部这边的总体方针下搭建起来的。大友公司销售部设有两位负责不同方向的副总经理和两位对应的销售总监，按照部门安排及公司的大 方向，每位老总负责的领域不同，分别负责管理各自底下的团队，其中的一个 销售总监带领东北大区。东北大区业务人员总共配备5位，具体岗位主要有东 北大区大区经理，汽车行业负责人一位、轨道交通行业负责人一位、行业负责 人（船舶、航空、航天）一位、零部件负责人一位。东北大区办事处实行扁平 化管理，由分管的大区经理负责向负责东北大区的汽车行业的销售总监统筹汇 报相关的日常工作，同时共同商量制定大区长远的发展计划，对公司部副总经 理直接汇报，再由副总经理向相关董事长及总经理做总体的工作汇报。 2015年恒信大友（北京）科技有限公司东北大区业务拓展情况大致如下： 大区2015年员工三名，签订销售合同实现620万人民币，市场占有率为 15.23%，全年任务的完成率达到31.34%。基础客户新增23家，共计54家； 2016年恒信大友（北京）科技有限公司东北大区业务拓展情况为大区2016年 新增员工两名达到共5名员工，签订销售合同1635万，市场占有率为 28.21%，全年任务的完成率提升到67.92%，基础客户新增45家，共计99家。 下面从四个方面进行具体分析： （1）销售合同：考核签订合同数量及销售合同额度等，近三年恒信大友 （北京）科技有限公司东北大区的合同统计做为情况，如表2.1。 2016年，东北大区无论从合同数量或是从额度上较2015年都有了较大幅 度的增长。由于东北地区的投资跟随国家十二五的节奏在十二五末期及十三五 开端，2015年2016年有了较明显的下滑，本身振动噪声领域企业在相关的投 资建设方面会存在一定的周期性，从大的声学风洞、环境风洞、消音室、环境 仓直至到一些小的零碎的各类测试设备，都需要经过8至10年甚至更久才需 要进行一些必要的更新或者添加，大友科技公司在2015年以前一直是由公司总经理直接负责这块区域，2014年之前，这边长期负责市场的只有总经理一 位同时身兼数职，到了2015年，这边重新搭建了项目及销售团队，本人也是 在当时离开一汽来到了大友东北这个团队,2015年这边搭建好相关团队之后， 总经理就逐渐将工作的重心放到了国际市场的开拓以及新产品的合作洽谈代理 等方面，2014年23000万元的销售合同主要由当时一汽技术中心的接近20000 万元的环境风洞项目以及接近3000万的17个消音室项目组成，一汽的这两个 大项目的成功签订可以很明显的意识到大客户的重要性，同时，可以从以上的 数据列表中意识到，很多原先的客户关系虽然过渡了联系方式甚至总经理带着 进行了一些初步的拜访，但是在后续关系的升温，业务的接续等方面都需要一 个较长的过渡期。 （2）市场占有率：关于整个东北地区的市场容量可接收到的数据量进行 统计,恒信大友（北京）科技有限公司东北大区近三年的市场容量及相应的比 例如下表2.2所示。 从上表可以看到，2014