某饮企业市场销售计划及调控范例.docVIP

PAGE PAGE 28某饮料企业市场销售计划及调控案例年度市场销售计划十大重点经营环境年度目标销量销售组织机构人员编制地区销售系统经销商奖励与控制价格策略销售工作重点步骤市务支持行动经营环境1．宏观／社会／经济 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值；2．饮料／碳酸饮料／市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内 箱， 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为 ％，我们预计在 ％，碳酸饮料售点总数为 个，市内 个，省内 个。3．竞争对手 相对应的竞争对手产品目 标目 标夺取销量目标 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处夺取销量目标提高边际利润提高边际利润减少销售费用借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地 提高边际利润减少销售费用扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。提高边际利润减少销售费用通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场占有量。利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包装的产品推动。完善管理组织和销售网络健全销售组织和机构完善管理组织和销售网络健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可控性和有效性。加强人员培训，提高控制市场终端的水平。加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的团队合作。(一)市 内销 销量量  明年计划冷冻设备重点客户横向发展市内直销部 箱市内直销部 箱郊县部 箱批发部 箱重点客户部(K/A) 箱基本增长本年预报 销售增长点(二)省 内销 销量量  明年计划冷冻设备重点客户横向发展纵向发展基本增长本年预报 销售增长点(三)各城市销量计划箱本年度预报明年计划增长%● 市内● 省内● 营业所● 办事处●●●●总计（四）价格策略基本价格荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为此价格确定极为重要。调整目前的价格体系。基本价格为：批发价格：直销价格：在做市场项目时，给予特殊价格价格操作步骤根据公司价格战略，予以阶段性调整分销价格控制确定每一地区分销价格全省统一分销价格分销体系价差为：一批价格为 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元（五）经销商控制销量和市场控制措施利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同利用市场占有率铺货率计划控制；连续 个月完成不理想有权撤销合同公司销售部直接控制执行冲货返销低价杀价控制措施公司全部产品统一编号；统一包装纸箱打码；通告全省；禁止返销杀价销售部设立专业查禁垮区和杀价的检查人员制定制裁细则：发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产品奖励中的不冲货奖励全部取消 发现查实二次严重警告，该季度产品的奖励全部取消发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消分销价格每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含： 公司批发价格 元一批发二批价格 元公司直销价格/一批二批发终端价格 元(一) 经销合同之阐述年 月