顾问式大客户销售的技巧.ppt

客户经理大客户销售技巧;理论篇  大客户销售概论;一.什么是“大客户”?;广义概念:大客户与消费品的客户差异;狭义概念:20/80法则与大客户;% of Accounts;三、客户心理需求分析;客户采购的四个因素 ;客户选择供应商的要素;2;建立采购分析图;客户决策时，比重是？;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;影响大客户购买决策的因素;大客户销售的8种方式;招投标营销及大客户开发; 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 　不能交心，那能交易！; ; ;上; ;礼的艺术; 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ;销售心得感悟……;流程篇 大客户专业销售流程;第一章:客户的采购流程;一、分析客户内部一般的采购流程;大客户采购流程;安装实施;二.分析内部角色对采购的作用;从层次上分，可以把客户分成3个层次：;从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;三.高层信任是赢的关键;向高层渗透; 第二章:项目的销售流程;“独孤六剑”;第一剑 客户分析 ;起: 发展向导 ;;承: 收集资料 ;大客户资料的收集;转: 组织结构分析;结: 判断销售机会 ;;第二剑 建立信任;个性风格的特点;