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黄色小鸭顾客喜欢商品永不中断 　　2007年底，笑言将自己的一生都奉献给了电机工程的詹志明，站在了人生的转折路口：告别从事28年的电机工程专业，他加入上海黄色小鸭贸易有限公司（下称黄色小鸭），任执行副总经理。 　　这一年也是黄色小鸭的转折之年。黄色小鸭PiyoPiyo是台湾东凌股份有限公司面向0～4岁婴童打造的服装及用品品牌。该公司于2000年左右进入大陆市场，多年来快速发展，亟需提升管理水平。 　　詹志明认为IT技术与企业管理行为是密不可分的。在他的主导下，黄色小鸭建立了一系列信息化系统，确立了“即销即补”的商业模式，5年多来，公司业绩翻了一番，渠道规模快速增长，而库存仍旧保持在原有水平。 　　这在激烈竞争的服装用品行业，是非常不容易做到的。目前，黄色小鸭在大陆拥有近300家直营门店，数千个经销网点，销售规模位列婴童服装用品行业前五。 　　黄色小鸭的秘诀是什么呢？ 　　找到顾客找的货品 　　尽管采用了快时尚品牌通用的“即销即补”的商业模式，但黄色小鸭快速成长的背后，有着不同的商业逻辑。 　　一般而言，在婴童市场，大多数品牌商只专注于单个或几个细分领域，例如奶瓶、内衣或外出服等。各种婴童品牌在同一店面的销售汇集，由经销商完成。 　　与之不同的是，除了奶粉和尿片之外，黄色小鸭的产品几乎涵盖了0～4岁婴童的所有需求，包括服装、餐具、玩具等各种婴童用品，产品品类约为1270个。 　　其中，服装的比例在50%左右。在服装产品中，只有外出服会受到流行趋势的影响，需要依据不同的销售季和流行需求，推出不同的产品，其他大多是常态化的产品。 　　服装产品往往成系列，只需要区分男装、女装、款式、颜色和尺码即可，相对而言，婴童用品是碎片化的，十分复杂，以奶瓶刷为例，针对不同系列、不同品种的奶瓶，有着大量不同的规格。 　　黄色小鸭的最大挑战，并非像快时尚品牌一样，追求如何抓住流行趋势，不断快速推出产品，而是要聚焦于如何将品类繁多的产品，准确放入到各自合适的市场中。 　　每8个销售专柜，黄色小鸭配有一名营运助理。其主要工作是为专柜补货。为此，营运助理必须了解每个专柜每日的销售状况和市场需求，依据某种逻辑，从海量的产品中找到合适的产品，确定补货数量。在后台，黄色小鸭有专门的采购人员，审核这些补货计划。 　　“某个产品一周只销售了两个，营运助理却补了12个货，那么，他打算让这个柜台，销售到什么时候呢？”詹志明说，“库存之所以压垮了很多零售企业，就是因为它们忽略了这个问题。” 　　在“即销即补”的信息化系统上线之前，审核所有营运助理的补货计划，是一项浩大的工程，企业经营链条中各个环节的压力都很大。 　　系统上线之后，各柜台的补货计划实现了自动生成，营运助理和审核人员的工作压力降低了，企业效率提升了，补货也更为准确了。“审核人员只需要关注特例，如周年庆，季节性出仓等补货需求即可。”詹志明阐述道，每个地区的商品配备是不同的，每个店面的面积大小也是不同的，1270多个品种，并不是所有的店面都需要配备到位，可能某个店只需要配备60%的商品。 　　例如，黄颜色的产品在东北黑龙江等地，销量不好，调研分析得知当地很多宫殿、庙宇是金色的，人们认为黄色系至高无上，不能随便使用；而在广东、香港、台湾等地区，人们更愿意用黄色系的产品，比如黄色的浴袍，有“黄袍加身”的寓意。 　　“系统将实时统计各种商品在每个柜台、不同地区的销售情况，向各店智能补货，智能调配，让每个专柜都实时摆上最好卖的产品。”詹志明表示，要保证顾客喜欢的货品永不中断。 　　针对面积不同、销量不同的店面，补货计划是绝不相同的，根据过往销售数据，既要保证补充的货品在一个销售周期内能够销售出去，也要保证某些销售较慢，但确实会有需求的货品最小程度备货。 　　此外，黄色小鸭正计划由系统自动生产不同的补货周期。面积较小的店面，柜位少，货品多，每一种货品的数量少，补货周期就会比普通的店面短，将控制在5天之内；同理，销量较普通店大的店面，补货周期也会缩短。 　　反思营销主导 　　全新的信息化系统带来了“即销即补”的商业模式，而这种商业模式的确立，则需要组织架构来保障。 　　詹志明表示：“必须要有一群很好的采购人员，而且必须要有很好的权力给他们。” 　　在零售行业，营销部门总是会认为商品不够多，款式不够多，数量不够多。事实是每个门店的面积是有限的，并不是所有的款式都能够被陈列出来。 　　陈列对于零售行业而言是非常重要的，好的陈列能够带来更多冲动性的消费，能够刺激顾客的购买需求，推动顾客形成购买决策。 　　在詹志明看来，受全员营销等理念的影响，零售行业中的大多数企业都是营销导向的，营销的需求企业必须无条件配合，营销部门的需求是无限的，最终带来的结果是高库存，几乎所有的零售商的失败都源于库存管理，必须有人来约束这种需求。 　　在黄色