鲁花纵向一体化奥秘.docVIP

鲁花纵向一体化奥秘 　　9月下旬是花生收获的季节。再过一段时间，在山东省莱阳市鲁花厂区的大门外，就会排起长长的车队。 　　胶东半岛乃至整个山东地区都盛产优质花生，每年，鲁花花生收购开称后，花生种植户及企业们便会将海量新鲜的花生运输过来。 　　随后的秋冬季，是花生油生产的旺季。在鲁花油香扑鼻的厂区内，精选的花生，经过去杂、去石、破碎、蒸炒、挤压、机榨、过滤等工序，被制成花生油，存储到巨大的恒温储油罐中，并依据市场需求，灌装成不同规格的小包装花生油，运输到全国各地的仓库，并发往超市或餐馆等用油企业。 　　从最初的花生收购到最终的花生油销售，成千上万粒花生完成了自己的“旅途”，也勾勒出了鲁花的技术商业路径――无论是在供应链，还是在营销连，IT技术都扮演了重要角色，由鲁花集团副总经理、CIO盖玉兴所率领的IT团队做了大量的信息化创新。以统一、完整，涵盖了各种功能的一套IT系统为支撑，鲁花构建了一个纵向一体化的商业样式。 　　山东鲁花集团有限公司是目前中国最大的花生油生产企业，在国内小包装花生油市场独占鳌头。 　　期货供应 　　对于食用油企业来说，原材料的收购并不是一件简单的事情。 　　花生油的商业模式具有期货的特点，需要“看天吃饭”，花生有着时间属性，并非能够随时大量获取。 　　一般而言，花生的成熟在每年的中秋之后，而过了第二年的夏秋之交，上一年度的花生因为存放时间太久，就基本上无法满足榨油的要求了。 　　因此，在每年花生成熟之后，鲁花都必须大量收购花生，储备原材料。 　　虽然在此后相当长的一段时间内，倘若花生储备不足，鲁花仍旧可以面向市场收购，但是生产花生油，开动机器，有着最基本的设备和人员成本要求，只有生产规模超过了某一数值，即收购量超过了一个数值，才值得收购和生产――在这一数值之上，产量越大，花生油的成本越低。 　　花生原料的收购是鲁花生产、销售的根本，能够及时保质保量的收购质优价廉的花生原料是鲁花采购部门的主要任务。 　　花生的收购是一门大学问：不能过量，也不能太少，既要保证生产出来的花生油卖的出去，也要保证花生油的产量能够满足未来的市场需求。 　　鲁花的IT系统，会在每天的第一时间，将前一日的花生采购量、采购金额、平均单价等有关数据，发送到相关负责人的手机上。 　　花生的收购量与收购价格之间，也存在着博弈关系。凭借IT系统提供的各种数据和分析报表，鲁花的决策层会综合历年来花生的收购量及花生油销售等数据，以及当年花生的产量、花生供货市场的变动、未来花生油市场的需求、销售目标等各种因素，制定收购数量和收购价格。 　　在鲁花，不同的品质的花生，有着不同定价。早在1992年，鲁花就创造了花生油的“5S纯物理压榨工艺”。据说，相比精炼法，物理压榨更能保留花生的各种营养成份，色、香、味齐全。 　　花生种植户将花生拉到油厂门口后，首先要整车过磅称毛重，然后将车开到抽样检验区，机械臂会随机从车中取样，并由仪器检验花生的成分，检验结果将与鲁花制定的收购标准比对，以确定收购价格。据悉，品质比收购标准好的越多，收购价格就会高的更多，以激励种植户培育更好的花生。单价确认之后，种植户就可以卸车，称车重，系统会自动算出花生的重量和收购的总价。 　　所有的采购数据会在系统中传递，计算，当收购量达到了上述最低生产要求时，花生油的生产可以开始了。当然，系统也会根据采购数量的不断增多，计算出油厂能够连续榨油的天数，给出建议，精细化管理，控制生产成本。 　　据鲁花CIO盖玉兴介绍，鲁花灌装的各种规格的花生油数量，达到了一年3亿瓶。这3亿瓶花生油，每一瓶都可以追溯到自己的“出生证明”，都可以通过油瓶上的唯一喷码进行身份识别：来自哪个油厂，哪个生产车间，哪个生产线，由哪个员工生产，生产日期是哪天；发往哪个营销公司，进入哪个物理库，在哪个卖场寄售，由哪个促销员销售等信息，都能在系统中清晰反映。 　　依靠喷码鲁花实现了对生产、流通的全流程监督，喷码将帮助鲁花防伪和防止窜货。 　　寄售营销 　　防伪的意义无需多言，窜货冲击的则是鲁花的销售考核体系。 　　相比竞争对手大多采用的强势经销商代理经销的营销体系，鲁花在全国建立了60多个销售分公司，由这些公司直面本地客户。 　　每个分公司在自己覆盖的区域，根据市场规模，鲁花都制定有销售任务，窜货也就意味着一家分公司抢占了另一家分公司的市场份额，提高了另一家分公司完成销售任务的难度。 　　食用油在商超销售，大多会采用寄售（放在超市中，销售完成后再结账）的模式。 　　这种模式下，由强势经销商代理经销的营销体系有许多弊端：食用油企业无法实时获知代理商和寄售单位的销售、库存等相关信息，市场对产品的认知度如何不得而知，市场中竞品价格的波动信息不能在第一时间获得，企业很难根据一线的实时数据，快速做出生产、销售等决策。事实上，代理商与企业之间