市场调研和商务谈判.docVIP

PAGE PAGE 1市场调研与商务谈判主要议题市场调研与营销调研的区别营销调研的重要性营销调研的范围营销调研方法的运用营销调研的程序课程讲义什么是市场调研?以商品本身的消费者为对象，用科学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段 什么是营销调研?除了消费者，还包括所有一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者间的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法 营销调研的重要性“知彼知己，百戰不殆﹔不知彼而知己，一勝一負﹔不知彼，不知己，每戰必殆。” 孫子兵法 謀攻篇 降低房地产开发风险, 减少不确定性. 企业的生存环境是不断变化的，环境的变化既给企业带来发展的机遇，也带来生存的威胁。马斯洛的“需要层次论”,说明人们的需求也是不断改变. 通过营销调查，企业能不断发现新的市场机会，规避市场的风险。在美国，企业界人士就把“非创新，即死亡”当作自己的座右铭 。营销调研是房地产项目成功的关键因素.营销调研的范围客户、促销、产品、环境、销售和通路的调研；Customer, promotion, product, Circumstance, sales, distribution research. Tony Proctor, “4 Cs”客户、竞争对手、公司、环境。“4 Cs” in terms of Customers, Competitors, Corporate, Circumstances. Seymour Sudman and Edward Blair, USA, Marketing research, 2004营销调研的范围一、房地产市场环境调查PEST1．政治法律环境调查 2．经济环境调查 3．社会环境调查4. 科技环境调查 1．政治法律环境调查1国家、省、城市有关房地产开发经营的方针政策。2有关房地产开发经营的法律规定。3有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略等。2．经济环境调查1国家、地区或城市的经济特性，2包括经济发展规模、趋势、速度和效益。3项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况。4一般利率水平，获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率。5国民经济产业结构和主导产业。6居民收入水平、消费结构和消费水平。7项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况。8与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调查。9财政收支。对于不同的物业类型，所需调查的经济环境内容有很大的不同，须结合具体项目情况展开有针对性的调查。3．社会环境调查。社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是房地产商品特有的属性。优良的社区环境，对发挥房地产商品的效能，提高其使用价值和经济效益具有重要作用。社区环境调查内容包括：社区繁荣程度、购物条件、文化氛围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。4．科技环境调查。房地产技术升级，建筑施工技术方面的创新、智能化系统的推出、建材的更新换代，钠米技术在房地产方面的应用等会对房地产行业形成冲击，对新技术的调查有利于更好的把握房地产市场发展趋势。二、房地产市场需求和消费行为调查　1．消费者对某类房地产的总需求量及其饱和 点、房地产市场需求发展趋势。　2．房地产市场需求影响因素调查。　3．需求动机调查。　4．购买行为调查。3房地产产品调查。　1．房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期。　2．现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度。　3．新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其有房地产产品上应用情况。　4．本企业产品的销售潜力及市场占有率。 5．建筑设计及施工企业的有关情况。4房地产价格调查1．影响房地产价格变化的因素，特别是政府价格政策对房地产企业定价的影响。2．房地产市场供求情况的变化经趋势。3．房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小。4．开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响。5．国际、国内相关房地产市场的价格。6．开发个案所在城市及街区房地产市场价格。7．价格变动后消费者和开发商的反应。5房地产促销调查1．房地产广告的时空分布及广告效果测定。2．房地产广告媒体使用情况的调查。3．房地产广告预算与代理公司调查。4．人员促销的配备状况。5．各种公关活动对租售绩效的影响。6．各种营业推广活动的租售绩效。6房地产营销渠道调查1．房地产营销渠道的选择、控制与调整情况。2．房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因。3．租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况。4．