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浅析寿险行业经营瓶颈和突围之路 　　摘要：近年来，我国寿险业在经历了快速发展后，正面临业务增速放缓、营销人力下降的双重考验。在行业进入新转型阶段，合理地设计产品、佣金制度及创新多渠道销售模式，已成为当今寿险业打破僵局、突出重围的必经之路，也是顺应经济与金融发展的大势所需。 　　关键词：寿险业 经营瓶颈 解决途径 　　目前我国已有近百家的人寿保险公司，寿险行业在多年高速成长后，正面临新保业务增速放缓、营销人力下降的双重困境，诸多瓶颈已显露，行业进入转型阶段。要想尽快走出寿险业的“寒冬期”，必须进一步转变经营模式激发行业活力、树立科学的经营理念提升行业形象，推动行业成功转型升级。 　　一、面临的经营瓶颈 　　（一）营销队伍精准营销难 　　营销员准入门槛低、社会地位低。我国的人口结构现状是劳动力密集，但高素质人才紧缺，寿险增员长期走人海战术，必然引进大量低素质人到寿险营销队伍中。加之，公司的营销理念也不够先进、培训队伍的专业技能有待提升，结果导致引进的营销人员在保险基础知识、销售技能上没有成熟时就已经脱落。这极大的限制了营销员为客户“量体裁衣”，即实现精确营销的可能性。 　　营销员仍保持以产品为导向的推销模式。寿险营销手段主要通过缘故、转介绍，这种方式是依托新增人员的亲缘关系来拓展业务，其核心是以产品为导向进行销售，相对忽视消费者真实的保险需求，在市场中存在大量有真实保险需求的优质客户尚待被开发。 　　营销员平均收入低，销售时考虑自身利益更多。在“高首期、低续期”的佣金结构下营销员考虑更多地是从首期保费中获取多少佣金，而并非对客户的实际需求做出细致、敏锐的分析，让客户、公司、自身实现三赢。甚至销售产品时缺乏对适宜客户的有效甄别和选择，存在对客户错误销售或误导销售的不规范行为。这样博取利益的方式，最终会形成一个恶性循环：客户不信任营销员，不愿购买保险，营销员收入下降，导致没有优质人员加入寿险团队，从而无法对客户需求做出正确判断、推荐合适产品，客户不信任营销员。 　　（二）产品结构不合理 　　保险产品同质化情况严重，产品缺乏创新。对于存量的产品条款，目前国内的历史产品形态基本一致。而对于产品的新开发，某一家保险公司推出了新的产品条款，一旦获得较好的市场反响，其它保险公司就会立即跟进。因为没有知识产权的保护，且各家保险公司在精算水平上基本相当，包括新产品的上线周期，例如市场预测、产品形态研发、信息系统部署、测试等一系列环节大家用的时间基本相同，导致先进入市场销售的产品难以获得先发优势。 　　“分红险独大”的产品结构问题突出，金融杠杆作用被过度强化。在我国传统文化背景的影响下，“养儿防老”的观念仍存在，消费者对保险理念的接受程度有限。消费者忽视保险对风险的对抗作用，而看重保险产品带来的“投资回报”。绝大多数的保险消费者对于保险公司所宣传的保证分红率抱有极大的期盼，导致现有的保险市场中，分红险的销售量已占到整个保险销售金额的50%以上。 　　寿险产品体系不够完善，产品不能满足客户的消费偏好。业务规模较小的寿险公司，产品开发能力较欠缺，产品线不够丰富，因此不能满足目前消费者多层次多样化的需求。即便产品线丰富的寿险公司，往往也是复制已经成功的产品模式，短期内也难以走出产品创新匮乏的困境。 　　（三）寿险业销售渠道单一 　　保险产品复杂，社会对保险基本认知尚存在不足。保险产品，尤其是保险责任期间较长的产品，条款往往多达二、三十页，一本装订成册的保险合同书，如果涵盖一个主险两个附加险，内容可以多达三十至四十页。保险作为一种较为复杂的金融产品和服务，就我国社会民众对保险基础知识的掌握，在很大程度上仍要依靠营销员来进行产品解释、需求分析和促成销售。 　　销售渠道专业化分工不够。欧美等一些发达国家的寿险行业拥有多元渠道，如经纪人或经纪公司、专属或独立代理人、团单销售、职域销售、门店销售、电话销售、网络销售等。不同的客户，可以根据自己不同的需求、对保险的理解程度、渠道偏好去选择投保渠道，例如意外险产品选择网络销售，投资连接性产品选择经济人。甚至，在一些保险发达地区，保险公司专攻产品设计、核保理赔、风险控制等，而将销售交由专业的中介公司去负责。就目前规模较大型的老牌寿险公司来讲，近几年虽已开始大力发展电话销售模式、网络销售模式，但仍难以摆脱销售渠道单一的弊病。 　　二、解决瓶颈的途径 　　（一）营销团队内勤化，考核机制科学化 　　营销团队内勤化。尽管保险营销员的代理机制在短时间内无法进行大规模的突破，但在部分小型的保险公司，已经在业界内尝试将外勤队伍内勤化。通过与营销员签订雇佣合同而非传统的代理模式，解除了营销员的后顾之忧，防止业务队伍出现目前经常发生的人员脱落，即新招入的营销员因为无法达成目标而放弃工作，或者大换血，即集体带上业务和客户跳槽等情况的发生。同