(国际货运代理实务)第十章国际货运代理营销与经营管理.ppt

国际货运代理 第十章 国际货运代理营销与经营管理 第十章 国际货运代理营销与经营管理 第一节 国际货运代理营销 第一节 国际货运代理营销 第一节 国际货运代理营销 第一节 国际货运代理营销 第二节 国际货运代理经营管理 第二节 国际货运代理经营管理 第二节 国际货运代理经营管理 第二节 国际货运代理经营管理 * International Freight Forwarding Agent 学习任务 1 了解市场营销中的营销观念及货运代理市场的特点 2 掌握货运代理企业的市场营销战略的规划方法 3 掌握适用于货运代理企业的4P策略 4 掌握货运代理企业的管理方法 货运代理企业：信息化的多式联运 导入案例 ---------案件详情见课本P339 在整个现代大物流氛围中，担任主要角色的是航空公司、船运公司、铁路运输以及公路运输企业，同时还包括了航运码头、航空港、铁路运输枢纽以及国家物流中心。随着市场竞争的激烈化，物流行业已经出现了全球化的跨行业、跨国家地区的物流业务供应商。这类供应商来源于传统的陆海空货运代理企业…… …… 一、建立营销观念 （1）市场观念 （2）竞争观念 （3）效益观念 （4）服务观念 二、货运代理市场的特点 （1）服务的双向性 （2）服务的网络性 （3）服务的不可预见性 （4）品质差异性 （5）实时性 （6）货物品类特点 三、市场调查 货运市场调查是货运代理营销的起点和基础，是在现代市场营销观念指导下用科学的方法对市场营销信息进行系统收集、分析和研究的过程。 四、市场营销战略规划 1. 市场细分化策略 （1）按照用户性质划分 （2）按照货物的货源和去向划分 （3）按照货运代理业务划分 （4）按照地域划分 （5）按照客户追求的主要利益细分 （6）按照货物类别细分 2. 目标市场策略 （1）无差异性营销策略 （2）差异性营销策略 （3）集中营销策略 3种营销策略的优缺点 如何目标市场营销策略 3. 市场竞争策略 （1）靠优质取胜 （2）靠廉价取胜 （3）靠优势取胜 （4）靠联合取胜 五、货运代理企业的市场营销策略制定 4P策略：产品（product）、价格（price）、 促销（promotion）、渠道（place）。 （1）提高从业人员的素质。 （2）细分市场、识别客户需求。 （3）服务范围。 （4）产品改进和新产品开发。 1. 服务 2. 价格与成本控制 （1）定价。 （2）收入、成本分析和成本控制。 3. 促销 （1）作为人员推销中人员应具备的素养。 （2）非人员促销活动。 4. 渠道 （1）国内渠道。 （2）国外渠道。 （3）各公司渠道。 一、货运代理企业管理 （一）科技兴企 （二）局部与全局 （三）财务与成本管理 1. 货运代理企业的资金筹集 1）国家资本金。 2）法人资本金。 3）个人资本金。 4）外商资本金。 2. 建立规范的财务管理规章制度 3. 努力降低经营管理成本 （1）传统代理企业的业务特点 （2）作业成本法的价值 货运代理企业的成本管理关注哪些方面？ （四）固定资产管理 （1）固定资产的构成 （2）固定资产折旧 （3）固定资产需要量 （4）集装箱中转仓库、堆场需要面积的计算依据和方法 （5）货车需要数量的计算依据和方法 货车需要数量的计算公式：N＝k繁忙×(1＋β)g （6）其他生产用固定资产的计算依据和方法 二、货运代理企业信息化 （一）企业扩张与转型 （二）业务管理者信息系统 1. 清晰的管理流程 （1）个体户联合的管理模式 （2）流程化垂直分工的办法 2. 跨地域的管理能力 （1）跨地域的集团化管理 （2）跨地域的数据交换 3. 电子商务服务能力 4. 未来的延伸能力 （三）货运代理企业信息系统的功能模块 货运代理管理信息系统内部应包括的子系统有：费用报价系统、原始凭证管理系统、配载系统、提单管理系统、运费结算系统、客户服务系统。 国际货代企业向第三方物流企业（3PL）转变 随着人们对商品生产、流通和消费的需要，合理配置越来越引起人们的注意。目前，物流一词在我国也开始使用，物流公司、物流中心等不断出现。物流对企业在市场上能否取胜的决定作用变得越来越明显…… ……… 详见课本P361 知 识 拓 展 小 结 本章主要从两个方面介绍了国际货运代理企业经营与管理方式，首先介绍了国际货运代理企业的营销方面内容，包括营销观念的建立、市场调查及货运代理市场的特点和适用于货运代理企业的营销规划方式和4P组合策略；然后介绍了国际货运代理企业内部管