《如何挖掘商户需求》.ppt

四、老朋友式的销售方式 公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员对项目的判断和把握 缺乏专业性的体现 五、同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术” 都说你不懂你又不信？？ #￥·%￥·—*￥%· 六、总是关心“完美的致命武器模式” 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因 七、强调今日特价的模式 一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 如何挖掘商户的需求 提问时间 QA 送给大家一句话： 付出不一定有回报，但是不付出一定得不到任何回报 ------看似简单的事情重复做，直到把它做到极致！ THANK YOU! 祝大家在百度糯米工作顺利 如何挖掘商户需求 一、为什么要挖掘商户需求 二、商户需求到底有哪些 三、如何挖掘商户需求 四、挖掘商户需求的误区 一、为什么要挖掘商户需求 情景课堂------老太太买李子记 一：为什么要挖掘商家需求？ 【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。  情景课堂------老太太买李子记 一：为什么要挖掘商家需求？ 【情景 2】 小贩 B：我这里是李子最全的店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。  一：为什么要挖掘商家需求？ 【情景 3】 小贩C：您好，您要哪种李子？ 老太太：我要酸一点的。小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 您要多少李子？老太太：（高兴地）你可真会说话。 来一斤吧。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。  一：为什么要挖掘商家需求？ 请大家思考 小贩 销售业绩 原因 总结一下：所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。 A 0 没有挖掘客户的需求 B 一斤李子 挖掘了客户的浅层需求 C 一斤李子 一斤猕猴桃 且可能获得长期客户 挖掘了客户的深层需求 一：为什么要挖掘商家需求？ 一个概念 需求就是“客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望”? 销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 　需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的方案设计才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 没有需求挖掘就没有销售！ 一：为什么要挖掘商家需求？ 作为百度糯米的BD，我们为什么要挖掘商家需求？ 1、很多商家并不清楚团购能为自己带来什么。 2、很多商家安于现状。 3、很多商家不知道目前的消费趋势是什么。 4、很多商家不知道他的同行都在干什么。 等等。。。 挖掘需求是销售最基本的能力，同时也是销售最高深的能力 二、商户需求有哪些 1、面向老板型客户：赚钱、提升人气、宣传、超过同行、品牌发展、培养人才与接班人、降低用人成本、留住员工、公司未来规划等等 2、面向市场部型客户： A、老板给他们的KPI B、能不能满足自己的客户需求 客户需求有哪些 三、如何挖掘商户需求 需求背后的需求 （Need behind Need） 此