第一期高级医药代表销售精细化管理与创新思维--人大医药项目组.docVIP

人大医药项目组——中国医药行业研究、咨询、培训第一服务机构前瞻性、建设性、实战性电话：（010 北京华睿医信管理咨询有限公司处方药销售竞争已经趋向白热化，销售人员面临着更为严峻的挑战，是否能够挖掘出区域的销售潜力，是考验销售团队战斗力和智慧的标准！很多销售人员经过多年的磨练，已经掌握了常用的销售技巧，和客户建立了良好的客户关系，并取得了优秀的销售成绩。然而随着工作时间的增长，销售往往进入了一个瓶颈阶段，投入不断增加，客户的要求越来越高，而销售业绩却止步不前！销售的潜力永远是无穷的！在竞争日益激烈的今天，销售需要更加精细化的管理和思维的创新！销售人员如何进一步深度分析自己所在的区域市场，根据客户的潜力和对产品的认知度细分客户，并针对客户的不同思维偏好、不同处方习惯进行个性化的拜访与服务，更精准地规划销售活动，提高资源投入产出比，有的放矢地改变医生处方习惯，提升单个客户的销售生产力，是提高销售业绩的关键！本课程是人大医药项目组2010年针对处方药销售团队设计的一门精品课程，一经推出就受到业内的广泛好评，2011年又调整推出高代版，适合于2年以上销售经验的高级销售代表、主管、地区经理学习，可以作为销售人员的奖励性培训课程，也适合于企业引入内部培训，旨在指导高级销售人员通过专业化的区域分析、精细化的客户管理和个性化的销售拜访，提升所在区域的销售生产力和销售业绩，突破处方药销售瓶颈，挑战处方药销售巅峰！！！人大医药项目组独家金牌课程——2011年首次推出高代版突破处方药销售瓶颈的法宝处方药销售精细化管理与创新思维（高代版）时 间：2011年3月12、13日（周六、周日） 地点：北京课程对象：高级医药代表、销售主管、地区经理、办事处经理等高级销售人员课程收费：3580元/位（含授课费、资料费、午餐费、茶点费）授课方式：重点讲解、案例分享、角色扮演、分组讨论及精彩点评等多元化授课方式咨询电话：（010刘晓倩 传真：（010大医药培训学员反馈与感受：“要通过标准来管理行为，有了专业的标准才能把工作做细做精！”“重点客户的维护要关注细节，不要因为一点的疏忽而丢失多年的积累。”“九宫格分析法，为今后开发客户或培养指导代表找到了一个量化工具。”“全脑模型解决了我感情过激性，让我从理解和包容去整理自己的情绪；客户管理使我可以了解我们的每个阶段该做什么。”“从临床角度能更好的分析出医生的性格，需求，能找到更好的对应办法，还学习到了一个医生从不认识到发展为倡导者的过程中我们需要怎样去消除医生的顾虑，不管遇到什么问题我们要去学习解决的办法！”“寻找产品的准确卖点，细分患者疾病类型，针对性推荐介绍，以点带面，达到销售量的提升！”“像医生一样思考是一门非常神奇的课程，解决了我们多年销售工作中的困惑！”课程纲要第一天 客户精细化管理——高绩效销售代表的行为指南课程内容说明：销售人员常常为此而感到困惑：为什么我的销售业绩总是增长不上去？客户为什么总是提出额外的要求？我的拜访为什么效果有限？客户总是说已经给了我最大的支持，如何再提升他们的处方量？其实销售的潜力永远是无限的，通过对客户进行精细化管理，制定个性化的客户开发计划，更高效地投入资源，我们就能达成更高的业绩，提高我们的销售投入产出比！ 1、医院代表销售业绩的战略性分析目标医生市场的微观分析目标客户的分类、选择与产品适应症管理销售数量的关键绩效指标如何增加我们的销量销售增长点与潜力分析2、医药代表销售业绩的战术性分析一分钟拜访与深度拜访的战术质量分析区域市场活动的质量分析如何给医生洗脑如何与客户建立战略伙伴关系优秀代表的成功特质3、达成销售目标的客户精细化管理之QTQ模型客户管理的目标九宫格法不同的覆盖频率不同的活动形式设计传递不同的产品信息创造拜访的连续性4、了解医生思维偏好——耐德赫尔曼全脑模型人与人之间的思维过程差异耐德赫尔曼全脑模型诊断医生思维偏好的线索不同思维偏好医生的心理需求解析5、根据医生思维偏好进行沟通方式调整如何识别医生的思维偏好如何针对不同思维偏好进行沟通调整信息，适应性传递产品信息第二天 销售业绩提升的创新思维——像医生一样思考课程内容说明：销售业绩的提高来源于医生处方的增加，而医生处方的增加来源于医生对产品的认知，很多优秀的代表能够与医生达成良好的关系，却没有发现潜在的销售增长机会！本部分课程帮助您掌握改变医生处方习惯的方法：不需要依赖过多竞争的手段，只通过帮助医生识别和治疗更多的患者，您就可以显著提高您的销售业绩！在这一过程中，您需要了解医生目前的处方选择过程，并制定相应的处方转