自然堂销售团队管理模型及管理办法.docVIP

自然堂销售团队管理办法（试行） 为加强终端零售管理，提升市场人员整体工作效率，完善人员考核机制，特制定此办法。 第一部分 日常管理 一、报表管理 （一）日常管理类报表 1、周出差计划 出差前提报出差计划，出差计划按周上报，获得审批同意后方可出差，所有市场人员出差行程安排要合理，符合市场需要。杜绝一个月有效工作时间在所辖代理商内平均分配。详细如下： 岗位名称 报送周期 报送时间 报送表单 报送路径 报送对象 大区经理 按周提报 每周五 《周出差计划》 邮件 销售总监 省区经理 邮件 大区经理 城市经理 邮件、出差单 省区经理 培训师 邮件、出差单 省区经理 2、周工作计划与总结 省区经理、城市经理、培训师每周五上报《周工作计划与总结》，直接上级审批后即可执行。 3、月度工作计划与总结 大区经理、省区经理、城市经理、培训师每月上交详细的月工作总结与下月工作计划。要突出工作重点，重视数据对比、找出问题与机会。使用表单为《自然堂市场人员2011年 月份工作计划与总结》 4、其他 《自然堂常驻市场人员2011年 月份出差计划申请单》仅作为财务报销时使用，日常管理不使用此表单。 （二）经营管理类报表 1、需上报的各类报表 《自然堂 代理商2011年 月份库存报表》 《自然堂 代理商经销商分城市销售月报（ 月份）》 《 省 代理商自然堂经销商店铺综合信息档案》 《2011年 月 代理商自然堂销售部人力资源配置表》 （四）报表上报路径及时间 城市经理需在每月3号之前将以上报表上报给省区经理，省区经理审核后于4号之前汇总给大区经理，大区经理审核后统一在5号提交给销售部行政文员。 遇国家法定假日依次顺延。 二、早报道规范 1、所有市场人员的早报道要清晰、明确，写明从哪里到哪里、何时到、做什么、留固定电话，巡店要写清所巡店名，如果全天在途要写明，出发和到达时间。 2、早报道中要写明工作事项；如：在代理公司是做什么等等。 3、两名市场人员一同出差，杜绝互留对方电话作为早报道联系电话。 4、省区经理、城市经理、培训师每天的早报道发给公司的同时要发送直接上级。 三、巡店管理 （一）巡店数量 1、省区经理每月组织落实及下店抽查终端各项施策落实情况。每月巡店不少于8家。 2、城市经理对市级店、县城店、发达地区乡镇店每月巡店25家以上 ，对于情况相对特殊地区，省区经理可酌情调整。 3、培训师每月驻店时间不少于7天，同时进行巡店，检查和指导终端督导的培训和服务效果。 （二）巡店要求 1、巡店工作主要按《自然堂销售人员工作手册》中标准工作流程，以《经销商月度考核表》中要求为准，例如，主要抓店/柜的形象、布置、陈列、库存、价格、促销政策执行等； 2、巡店中按工作记录逐条落实，对于存在的问题须详细记录，发现问题现场处理，不能现场处理的须立即和代理商沟通，如代理商无法解决及时上报上级领导，并跟进直至该问题解决； 3、每次巡店必须完整填写《经销商月度考核表》。 （三）考核 1、市场人员巡店的家数未达到规定要求，发现1次给予记小过一次处分，发现2次即刻开除。 2、市场人员在巡店过程中，《经销商月度考核表》填写不完整及资料不齐全，发现一次给予记小过一次，发现2次即可开除；如弄虚作假，发现1次即刻开除。 3、巡店中发现的问题未能及时解决、落实、汇报，发现1次给予纠正，发现2次警告处分，发现3次以上给予记小过一次，发现4次退回集团人力资源部。 四、日常行为规范 （一）作息规范 1、市场人员应遵守代理商的作息时间，严格按照代理商的作息时间上下班。 2、迟到、早退每发现一次，将公司规定给予处罚。 3、事假、调休必须提前申请，获得最终批准后方可休息。 4、出差前提前上报出差申请，获得上级批准后方可出差。不批准即出差或事后补报，差旅费用不予报销。 （二）日常规范 1、市场人员应遵守代理商的办公室规章制度。 2、市场人员在代理商处，应体现厂家人员的形象和素质，注意讲话的方式，工作的方法，在代理商人员面前要起到积极的作用。 3、不在代理商处或与代理商人员抱怨公司的政策、制度。 4、不向代理商人员透漏总部人员的薪资、福利标准。 5、对代理商自然堂销售部人员，要采用职业化的称呼，称为XX总，XX经理。 6、禁止用代理商公司电话拨打私人电话。 7、不在工作时间和午间喝酒。 8、不在代理商处传播未经公司批准或要求传达的政策、规定等。 （三）工作规范 1、向代理商认真、准确传达公司的政策、制度，不能因为OA已公告而置之不理，公司当天16：00前发布的政策、制度要当天通知。代理商层面的事务申请，不再由代理商提报OA申请，由省区经理进行提报。 2、及时反馈代理商对公司的