第一章商务谈判概述 商务谈判.pptVIP

商务谈判的类型 谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判， 是指以求购者的身份参加的谈判 卖方谈判， 是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 商务谈判的类型 谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 三种类型各具特点 三种谈判类型的特征 软式 硬式 原则式 谈判的对方是朋友 对手是敌人 双方是问题的解决者 目标是达成协议 目标是取得胜利 获得有效率的结果 通过让步来搞好与对方关系 把对方让步作为保持关系的条件 把人和问题分开 对人对事采取软的态度 对人对事采取硬的态度 对人软、对事硬 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而非立场 同意以己方的损失来促成协议 坚持己方片面得利 提出互利选择 坚持达成协议 坚持自己的立场 坚持客观标准 屈服于压力 施加压力 服从原则而非压力 商务谈判的类型 谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 商务谈判的类型 谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商 商务谈判的类型 谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区 商务谈判的类型 谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判 非实质性谈判， 是指为实质性谈判而进行事务性谈判 商务谈判的基本形态及原则 商务谈判的基本形态 影响谈判形态的因素 商务谈判的基本原则 商务谈判的基本形态 “赢——输”式谈判 “赢——赢”式谈判 VS 影响谈判形态的因素 谈判成果是否固定 谈判各方自身需要的满足程度 谈判主题的数量 谈判时间的长短 谈判双方的实力与经验 商务谈判的基本原则 双赢原则 坚持客观标准 人事分开 合法原则 平等协商 求同存异 讲求效益 信雅原则 商务谈判的评价标准 谈判目标的实现程度 谈判的效率高低 互惠合作关系的维护程度 ? ? 主要内容 第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的要素与类型 第三节 商务谈判的基本形态及原则 第一节 谈判与商务谈判 谈判的定义 谈判的基本原理 商务谈判的定义 商务谈判的主要特征 商务谈判的功能 谈判的定义 谈判 判 分辨和评定 谈 说话或讨论 谈判定义的不同表述 刘必荣:谈判是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。 杰勒德·尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。 丁建忠 :谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 威恩巴罗 :谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能,其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。 罗杰费希尔 、威廉尤瑞 ：谈判是为达成某种协议而进行的交往。 谈判定义的不同表述 虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点： 谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。 谈判的定义 谈判的基本原理 1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 谈判必然至少有两个人或两方才能进行 表现为一种人际关系 人际关系多种多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？ 谈判的基本原理 2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 谈判的基本原理 3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突 利益上的联系使我们找到谈判对象 利益上的冲突使双方坐下来谈判 利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判 谈判的基本原理 4、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等 人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等 如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再