分销渠道认识.pptx

联合利华分销渠道分析 联合利华公司简介 联合利华公司于1929年在英国伦敦成立，经过90年的发展，联合利华公司已经成为世界上最大的日用消费品公司之一。 中华，凡士林，力士，夏士莲，多芬，清扬，奥妙，旁氏，立顿等，联合利华拥有众多消费品牌来满足全世界人们的日常需求。 联合利华旗下的品牌 联合利华在全球生产和销售超过1000个品牌，每天有超过20亿人口在使用，以下是联合利华在很多国家有售及广受欢迎的精选品牌 个人护理：炫诗，凌仕，凡士林，力士，卫宝，多芬，旁氏，舒耐，夏士莲，清扬，中华。 家庭护理：BlueAir(布鲁雅尔)，奥妙，晶杰，金纺，阳光。 食品和饮料：家乐，立顿，和路雪。 净水器： 联合利华净水宝 联合利华在中国的发展历程 1923年，联合利华在上海建立了第一家企业——中国肥皂有限公司。 1986年，改革开放使联合利华重新进入中国，并在上海成立了第一家合资公司——上海利华有限公司。 1999年，联合利华对中国地区原有的合资企业进行重组，形成三大主要业务——家庭及个人护理用品，食品及饮料，冰淇淋。 2000年，联合利华在上海成立研究发展中心，该中心利用联合利华多年累积的科研成果和资源开展工作，并成为中外学术交流的纽带。 2002年，中国加入世贸组织，联合利华在上海成立了全球采购中心，依靠中国丰富的资源，向全球出口原料及成品。 2003年，联合利华在合肥建立了家庭及个人护理产品生产基地。 时至今日，联合利华已经通过本土化运营，成为中国最大的消费品供应商。 一、制定企业总体战略 世界知名品牌联合利华使用了多品牌战略，通过生产不同的品牌的产品，覆盖市场的各个领域，提高了企业的竞争力，扩大了销售额和销售利润。 渠道 二、渠道实现的功能 在网络销售的过程中，联合利华将渠道分为信息、促销、订货、付款、服务等方面，这样有利于刚好的服务。 联合利华利用现有渠道，在不断的减少交易次数。当渠道的不断扩大和延伸，我们充分利用中间商的力量，减少交易次数，提高效率，并且也减少了交易费用。在另外一方面，当我们设立更多的中间商的时候，就减少在与零售商的交易次数，同样提高了效率。分销渠道的功能实现，有利于企业建立和维系长期的运营。有利于企业在竞争中更具有优势。 渠道 联合利华刚进入中国时的渠道策略 联合利华在刚进入中国市场的开始阶段选择了传统的分销模式，即借助分销商完成全国的网络覆盖。这种模式下，分销商承担了所有零售终端的供货，所以哪种产品的利润高，分销商就会卖力推广那家产品。 当联合利华在中国市场占领一定地位之后，联合利华建立垂直的分销渠道模式，建立生产者、批发商和零售商组成的统一联合体。 在建立垂直的分销渠道模式中，首先建立公司型渠道关系。联合利华建立自己的销售分公司，通过公司内部的管理组织和管理制度而建立起来。 这样有利于 保持公司行动的一致性，有利于品牌的统一化，减少流通环节，节省费用。 联合利华渠道策略过渡期 但随着传统渠道日落西山，单店产出不断减少，而超市等现代主流销售渠道的重要性却越来越突出，引发销售急剧向终端寡头集中，导致高效终端资源稀缺，对日化企业来说，销售渠道转型刻不容缓。鉴于这种情况，联合利华进行了渠道变革。 第一阶段:渠道整合，重造日化产品现代分销渠道 在进行渠道变革之前，联合利华都是借助分销商完成全国的网络覆盖的，分销商承担了所有零售终端的供货。但部分分销商也难以提供配套的销售服务;另一方面，大量的分销商存在，他们的覆盖区域狭小甚至重叠，常常发生窜货，价格失控。在这种背景下，联合利华公司被迫重新审视其渠道战略。 联合利华打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供客户和主要客户，由联合利华直接负责供货。其余的客户全部归类到传统通路，仍然由分销商负责供货。与此同时，联合利华对分销商体系进行了调整，将分销商数量从原来的600多家精简成现在的400多家，这些分销商承担的业务量还和原来差不多，但是他们更加稳定且富有竞争力。 第二阶段:联合利华“三棱镜式渠道信息平台”——渠道一体化 联合利华以多品牌战略著称，但随着其生意的迅猛发展，产品种类多，销售情况难掌握;合作伙伴多，数据分散难统计的渠道管理瓶颈逐步突现出来，结果导致运营费用大大提高，而且信息严重滞后。因此产生了 联合利华“三棱镜式渠道信息平台”。 第一个棱角——数据接收器:为了保证从分销商处获得数据的完整性、准确性和实时性，联合利华首先精简代理商数量，然后为每个代理商免费配置数据接收器。 第二个棱角——数据仓库:正是由于每个代理商均使用了“数据接收器”，才使得规范、准确、真实的有效数据能及时传回联合利华总部，而且每天保持更新。为了让每个代理商及时了解自己的各种营销数据，总部专门为他们在总部数据仓库里设置了数据分库。 第三个棱角——数据萃取: