大客户营销略与技巧.pptVIP

VIP是一种待遇，也可以是一种感觉 当VIP是一种待遇时，我们是在理性层面满足客户 当VIP是一种感觉时，我们是在感性层面满足客户 当VIP是一种待遇时，我们是在显意识层面上下功夫 当VIP是一种感觉时，我们是在潜意识层面上下功夫 人手不足、客户众多，如何管好？ 能力之外，别忘记还有资源 吃中药：让他深层了解你 多培养死党型客户，把主动级服务变为响应级服务 客户的属性更深层认知：什么样的客户不容易离网？ 找到工作规律和方法，提升工作效率 打压客户期望值：10-7-8 理解“需要－需求” 哪些客户具有高转网成本？ 转网成本可以分为－人工转网成本，天然转网成本 关注移动网络信号（关注价值）的客户 形象、面子和虚荣心 对客户经理感到很满意的客户 使用习惯 关注移动公司的诚信以及提供的配套服务 品牌 优质号码（有特殊纪念意义的号码）或资源 技术或业务上垄断 在网时间长的客户 曾经被移动感动过的客户（关键时刻猛药治重病） 关注附加价值——VIP的待遇（显意识层面）和感觉（潜意识层面） ARPU值高的客户 被套餐或定制终端捆绑的客户 协议捆绑客户（基于利益或政策捆绑是附件而非关键要素） 哪些客户具有高转网成本？ 因为客户的特殊用途而带来的使用依赖而形成的转网成本。 不断提升网内客户转网成本，不断降低异网客户转网成本。 客户为什么不放弃你？不是他喜欢你或依赖你，而是因为他没有更好的选择，因为对手