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浅析互联网背景下服装行业代理销售沟通模式转变 　　摘 要：传统服装行业在互联网蓬勃发展的背景下，产生了新型的代理销售模式，即企业的代理商由线下实体店变为网络代理销售平台。在这个过程中，企业经历了营销、支付以及物流仓储等环节的改变，随着这种改变，企业所有的沟通模式也发生了相应的改变。代理销售沟通模式的主要目的就是在与代理商沟通中获得企业以及产品需求信息，根据信息调整企业战略。因此代理销售沟通模式转变不仅包括外部沟通管理模式的变化，还需要内部沟通管理相应的发生变化。文章全面介绍了这些沟通模式的改变，以期更加有益的推进此项研究。 　　关键词：互联网背景;服装行业;代理销售沟通模式 　　中图分类号：F273.7 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）36-0125-02 　　服装企业传统的代理模式是通过发货给实体分销商来完成销售（譬如李宁，安踏等），接单，配货，店铺实体营销，这是一种代理模式，服装主要是通过实体店的方式进行营销，营销中涉及到物流、仓储等过各环节的管理与沟通，服装厂商需要支付大量的费用到仓储、物流等环节中。 　　伴随着信息化的兴起，企业的代理商变为像顺丰、京东这样的网络代理销售平台。而借助于网络平台的销售完全可以采用按照订单进行生产的方式，这种针对确切需求的销售能够有效提高生产的效率，还节省了仓储环节的费用，对于降低生产成本具有重要的意义。 　　在这个代理商对象转换过程中，相应的所有内外部沟通模式都发生了改变。例如物流仓储形式，成本控制，市场营销渠道，支付模式以及与消费者的沟通等都有了相应变化。 　　网络营销最重要的一个环节就是信息的沟通管理，生产商只有及时有效的获得生产信息，按照信息生产以及配送货，才能够保证生产的有效性和保证获得客户的满意，这就要求传统的代理销售沟通模式模式需要经过合理的转型，更适合互联网的信息需求。 　　1 理论基础和研究背景 　　1.1 互联网服装业电子商务发展环境分析 　　网络在中国的发展速度非常快。在网络发展的同时，基于网络平台的电子商务迅速发展起来，不仅仅出现了如淘宝、京东等专业的网络购物平台，一些企业还推出自身的电子商务网页，且微博、微信营销以及代表渠道也迅速发展起来，这促进电子商务的发展。另外，我国的政治、经济以及技术环境也在促进着电子商务的发展。 　　1.2 政治环境利于服装行业的电子商务发展 　　商务部陆续出台一系列法规和办法，规范行业经营环境。包括零售商、供应商公平交易管理办法，零售商促销行为的管理办法等，为零售业的健康发展创造良好环境，其最终目的在于促进中国零售业的健康、快速发展。 　　1.3 经济环境促进服装业的电子商务发展 　　我国持续增加的GDP总值，城镇居民比较高的可支配收入以及整体稳定的恩格尔系数，都为食品、服饰、家居用品的零售业的发展创造了市场需求，有利于零售行业的迅速发展。 　　1.4 社会文化环境促进电子商务发展 　　随着我国经济的增长，消费者对生活的要求已经不再停留于温饱，而是更多的追求生活质量和生活品质，这导致我国消费者的消费观念也发生了变化，为服装等零售行业的发展提供了市场，同时电子商务的出现也使零售业表现出一定的变化，不得不需要销售策略来应对电子商务的竞争。 　　1.5 技术环境促进电子商务发展 　　随着网络技术的发展，淘宝等平台率先推出支付宝网络支付方式，通过第三方的形式保证了产品的质量，通过技术条件保证了支付的安全，在此环境下，包括网银支付、微信支付等多种支付方式迅速发展起来，促进了网络购物的发展。 　　2 当前行业环境分析 　　在电子商务快速发展、竞争加剧的整体情况下，服装行业整体发展不平衡。具体来说就是主要服装销售集中在一二线城市，而三线以下城市的购物中心发展比较缓慢。一二线城市具有比较激烈的市场竞争，并直接导致服装业销售额度的下降。而在大型购物商场服装业销售额下降的同时，网络服装销售额大幅度提升，2013年各类服装零售量同比增长17.9%，增速高于上年19.1个百分点，且这种增长速度在2008年以后一直维持在大幅度增长水平，可以说网络销售已经成为当前服装销售的主要渠道。 　　3 传统服装行业代理销售沟通模式在互联网背景下 　　的转型 　　3.1 互联网转型下的外部沟通模式转变或发展趋势 　　企业沟通管理包括内部管理以及外部管理，在外部管理中，主要就是与互联网模式下的经销商之间的信息沟通以及管理。在互联网模式下的沟通管理，包括市场需求信息的获得、网络代理商的选择、信息获得渠道的选择以及信息分析与反馈几个环节。 　　3.1.1 市场需求信息的获得 　　开展互联网商业，首先需要获得互联网供求信息。以服装行业来说，开展电销，首先应该明确企业在互联网销售中的地位、顾客需求信息以及供应商信息等，这些