汇建教育整理出来的面试技巧.doc

招 聘教育咨询师招聘标准 评价内容 评价维度 任职要求 选拔工具 基本条件 (硬件) 工作经验 入门：从事销售工作1年以上 最佳：有教育行业从业经历，如：一线教师经验、教育行业营销经验、初高中教辅图书编辑、教育行业招生及纠处理 简历筛选 面试 屏敝：无经验(潜质好可考虑)、年龄在22岁以下 教育背景 入门：正规院校大专或以上学历 最佳：教育、销售、管理等相关专业 简历筛选 屏敝：大专以下或非正规院校 知识技能 入门：对学科较熟悉，能对学生学科问题进行基本的分析(佳：学习成绩优异、学委/辅导等) 简历筛选 演示 工作稳定性 入门：工作经历较稳定 简历筛选 屏敝：一年内跳槽3次以上 通用要求 职业化水平 热爱教育，个性积极好胜，有激情；仪容仪表良好；普通话标准、口齿伶俐；言谈得当、举止得体、气质沉稳、不浮躁；良好的书面表达能力； 面试 演讲演示 职业规划 职业规划明确，个人定位客观、积极； 心理测评 面试 学习能力 能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结 面试 智商 中等水平以上 IQ测试 核心素质 (软件) 影响力/亲和力 通过自己的语言和行动给他人留下深刻印象，容易与他人建立信任关系、值得信服。 心理测评 面试 成就导向 设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。 心理测评 关系建立 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。 心理测评 面试 客服意识 与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满，对客户的问题做出快速的反应。 心理测评 面试 主动性 （坚韧性） 在艰苦或不利情况下，克服内外部困难，坚持完成任务。 心理测评 面试 人际理解 准确把握他人特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式，理解他人思想和行为背后的原因。 心理测评 面试 信息搜集 是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。 面试 销售技能 客户需求挖掘 对客户需求的敏感，善于发现销售机会 面试 分析与诊断 能够对客户学生的学习状况做出分析与诊断，制定有效的辅导计划与方案组合(案例分析) 演讲演示 客户资源管理 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为 面试 销售进程管理 能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理 面试 电话沟通与谈判技巧 在电话/谈判中能够有效引导客户、挖掘家长实际需求,并达成销售目标 面试 亲和/敏锐/领悟反应快/理解力强/有激情/好胜心强/沉稳自信/(电话)面谈技巧 对客户触动最大的，是竞争对手的情况 销售是体力活，更是脑力活，要判断了解客户，要找方法 分析客户了解要求 本公司产品的特色，能给客户带来好处 利益回报boss 职位特色—boss，部门主管，专业技术人员—考虑问题出发点都不同（怕事情没做好） 与客户良好的关系，沟通，做朋友—但目的是获利的同时是获得客户的认同 sales是给予客户满足的人，能帮助客户带来最大的利益，客户购买的是满足，认同而非产品，产品只是媒介 换位思考—寻找客户购买的理由（同一个购买，不同的需要） sales能力构成： 态度 融合为“习惯” 态度最关键：心态，sales面临大的压力，反复的挫折，需要毅力、恒心和思考的能力 异议处理原则 不要迅速作答（那是抬杠） 再听一下，以确定自己是否清楚了解他的意思—有时总是借口 回答太快，客户会有压力—早有准备或提问太幼稚—让他感觉 不要提供太多的信息回答过多过长—处理反对意见时，要展示更多的正面信息而不是重复反对意见，不是争辩 客户购买的是产品的价值而非sales能说会道，打败他的能力 欢迎客户提反对意见—这道坎过了就是成交 客户不说话或借口赞成，其实只是隐藏真实想法 区分 要求（合理的） 欲望（无法满足）—没有这样的先例，不再混下去 当不知时不要猜测或给错误的信息，而应承诺一个时间再答复，不要流露出怀疑，给客户以信心 成交的信号 1、对产品公司的肯定 2、询问是使用感和售后服务 3、询问其他客户情况 4、轻松、随意的动作 5、能否再便宜点 6、关注售后服务 7、询问细节 8、态度轻便，语言肯定 成交技巧（临门一脚）：区分优秀sales的标准 假设型—假如你是我的客户，我会…… 小点促进型—先注个域名（扣帽子） 促销压力—促销期优点 拿出合同 利益总结—签单后会有哪些好处 今天就把事情定了—知道你很忙，要做大事，这点小事就先定了，相信我，一定会做好的 时间分配 一定要打电话，量的积累，上午打电