房地产销售培训手册8987171215.doc

房地产销售培训手册 说 明 该销售手册共分十一章，需要一个月的时间，共（ 54）个课时，一个课时40分钟。其中部分的穿插课时看情况定（主要是做根据情况做点励志和团队建设方面）主要安排如下： 第一章 房地产市场研究与发展趋势分析（ 3节2）个课时 第二章 房地产基本概念（ 5节6）个课时 第三章 建筑基础知识（ 3节4个）个课时 第四章 房地产相关法律法规（ 2节2 ）个课时 第五章 房地产项目销售的业务流程与销售技巧（ 9大流程30 ）个课时 第六章 房地产交易知识（2 ）个课时 第七章 销售人员的礼仪和形象（ 2 ）个课时 第八章 电话礼仪及技巧（ 1 ）个课时 第九章 房地产市场调研（ 1）个课时 第十章 广告宣传与策划（1 ）个课时 第十一章 商业地产（ 3）个课时 培训目的 通过严格有效的“魔鬼式”培训，选拔优秀的行销人员成为公司对外的形象代理人，并树立专业公司品牌形象。 第一章：房地产市场研究与发展趋势分析 第一节：中国房地产发展史 新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。80年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制补贴出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987年9月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。1988年4月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991年5月，投资环境得到进一步必善，加上浦东开发的带动作用，1991年下半年，房地产市场出现回升趋势。初步形成阶段（1992—1995年）。严格意义上的中国房地产市场。1992年市场兴起。1992年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰。房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。其重要标志是1992年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点----“房地产热”的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长38.6%,社人商品零售额增长14.6%,而商品房完成投资却增长78%,商品房销额增长63.3%.1992年下半年:膨胀.1992年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比1991年底增长175%,新开工面积增长78.1%,利用外资增长228%,全年商品房销售额比1991年增长80%,房地产公司增加2倍. 1993年上半年:顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长143.5%新开工面积增长136%;新增开发公司6000余家,至此,全国房地产开发公司已达19000多家. 1993年下半年----1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策. “相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价,”有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.这种局面大致持续到1993年3月.1994年3月-----1995年:理性回落、平稳发展。1994年3月“两会”之后，中国的房地产市场开始理性回落。《政府工作报告》中提出的9%的经济增长速度和13000亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。 1997年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从98年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷币化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。 第二节：改革对房地产经营的影响 一、房地产经营业的三大政策基础 1、土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最