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SOD苹果概念营销 　　特邀栏目主持周修亭先生简介 　　 　　周修亭，现任中国市场学会理事，郑州大学营销研究中心主任，郑州大学商学院工商管理系主任、教授，郑州大学MBA指导教师，企业管理专业硕士生导师。兼任河南省营销协会副秘书长，中国市场学会特聘培训师。2001年度曾获得“河南省十大营销策划专家”荣誉称号，2002年获得首届国际营销节颁发的“营销案例金奖”，2003年获得“河南省优秀营销专家”称号，2006年获得中国市场协会颁发的“全国十佳师资”证书、河南省营销理论创新贡献奖。 　　苹果是水果之王，口感好、价格低，也是人们日常生活中最经常吃的水果。随着全球经济一体化步伐的加快和苹果产业的发展，特别是陕西、山西、山东等地苹果面积的扩大，苹果市场的供求矛盾日益突出，出现了供大于求的局面和果农增产不增收的现象。为生产出市场需求旺盛的优质苹果和保健苹果，三门峡市科技局农业科技咨询中心发挥科技优势，经过大量调查和信息收集，最后筛选引进中国农业大学研究开发的SOD(超氧化物歧化酶)苹果生产技术，经过3年的实验、示范、推广，已成功生产出具有保健功能的SOD苹果。其产品经中科院沈阳理化所检测全部合格，在郑州、北京等地市场上每箱15个苹果卖168元的高价，却深受消费者的喜欢。 　　其外表看来和普通苹果没有什么差别，为什么价格这么高，人们还这么喜欢呢? 　SOD苹果虽然外表和普通苹果没有太大差别，但是其营养价值却千差万别。由河南省三门峡市科技局与中国农大合作开发的SOD苹果，将来源于植物、对人体无害的芽孢杆菌，利用生物技术制成苹果专用生物制剂，该制剂通过特殊而简便的方法处理苹果树体及果实，使芽孢杆菌在树体及果实内繁殖转移，从而提高苹果体内的SOD活性和含量。通过每天食用一个SOD苹果(约200 g)，来清除人体内多余的自由基，修复人体受损细胞，达到健体、防病、美容美颜和抗衰老之目的。SOD苹果的成功开发，开辟了高科技绿色天然水果美食与健康、口感与享受、内在功效与外观完美相统一的全新时代，在我国苹果生产史上具有里程碑的意义。 　　随着科技的进步和人们物质生活水平的不断提高，人们的生理需求日趋满足，这时心里需求显得特别重要。当今的消费者对产品的诉求已不仅仅停留在一般的功能上，而更多的出现于观念上的动机，需要向消费者陈述某种理由，实现感情沟通，在消费者心中确立明确的概念，使消费者获得心理上的满足。所谓概念营销，是指企业从人们的生产、生活实际发现、发掘或发明一种概念，以某种有形或是无形的产品为依托，借助现代化传媒技术，将一种新的消费观念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或者特定的品位和社会地位，从而引起消费者的关注与认可，并最终唤起消费者对新产品认识和需求的一种营销策略。在产品同质化的今天，面对众多品牌消费者无所适从的情况下，概念营销无疑是一种最佳的营销方式。它可以引导消费思维，创造消费理念，满足消费心理，从而达到引导消费的目的，对农产品自身的发展起到了很好的促进作用。 　　 　　一、SOD苹果概念营销的成功经验 　　　SOD苹果的成功不仅仅是其营养价值高，更重要的是它运用了一种概念营销的方式，吸引了消费者的注意力，满足了消费者的诉求。SOD苹果概念营销的成功运用主要体现在以下几个方面： 　　1　提出一个满足消费需求的差异化的概念，这个概念最好是消费者已有所认识，且具有积极的、肯定性的印象或评价，既可以节省市场培育的时间，也可以快速、大幅度地提高传播效果，形成独特的品牌销售主张 　　营销策划的首要目标是赢得顾客，是通过赢得顾客而取得对竞争对手的相对优势。这样，了解和理解消费者，研究消费者需求特征的变化规律就成为营销策划的首要任务。今天的营销必须考虑你所销售的商品能不能在消费者心中确立明确的概念。当消费者接受了你所陈述的理由，在头脑中确立起某种概念，也就产生了购买动机。近年来，人们的生活水平不断提高，对于身体健康的关注显著提高。消费需求方面开始偏向于一些保健品，特别是一些有益于身体健康的高科技产品。SOD苹果基于自由基学说理论，将人们熟悉的原本用于“抹”的东西(SOD蜜)，引入到苹果中，形成了世界首创的新概念苹果。作为天然生态食品，它是健康食品(没有化学污染及残留)，又是功能食品(因为它所高含的SOD具有抗衰老、治病、延年益寿的功能，并且SOD苹果经过100℃30min的热处理后，还能保存50％的活性酶，这是其他同类产品所无法做到的)。通过对SOD这个概念的运用，使得SOD苹果迎合了人们的消费观念，并且在众多水果中脱颖而出，在市场形成了很大的影响力。 　　2　概念营销的基础是洞察消费者需求之上的差异化，但首先要有产品品质的保证，这样在其之上的概念营销才会起到相应的作用 　概念营销并不是凭空想出一个概念，然后通过媒体炒作就能得到消费者的认可的