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結束 指「成交」，在展示與拒絕處理的過程中，銷售人員隨時可以進入嘗試成交的階段，主動催促潛在顧客簽下訂單。 恭維法：加以稱讚，在轉化為簽下訂單就是「明智的抉擇」。 總結法：將潛在顧客重視的利益加以彙總，再指稱該項購買決策可以獲得這些利益。 漸進法：先針對細節部分達成共識，將重大事項留待最後。 假設法：「假設」潛在顧客已經決定購買，提示交貨時間。 最後，不論銷售成敗，都必須注意事後的追蹤及服務 售後服務是下次交易的開始。 銷售技能及其應用 優秀的銷售人員必須具備兩種人格特質，即能夠設身處地為顧客著想的同理心，以及使之強烈地想要達成銷售目標的自我驅力。 銷售技能是影響銷售成敗的因素之一，但未必是最重要的關鍵，廠商也未必會針對這方面來提供充分的訓練。不幸的是，對許多行銷人員而言，卻必須先行證實自己有能力創造銷售業績，才可能步入銷售管理或行銷管理的殿堂。 銷售程序 顧名思義，就是業務人員在從事業務行為時的步驟，也就是說銷售的步驟。其步驟及內容如下： 　1.準備工作(Preparation) 　2.自我介紹( Introduction) 　3.巡視店面(Outlet Check) 　4.銷售協商(Presentation) 　5.商品陳列(Merchandising) 　6.行政工作(Administration) 準備工作 　1.查閱先前的計畫與所設定之目標是否達成 　2.設定目標，了解目標的設定是否符合 SMART+C的概念，設定的目標必須具有： 　a.明確性 (Specific) b.可衡量的 (Measurable) 　c.可達成的目標 (Achievable) d.合理性 (Reasonable) 　e.具時間性 (Timable) f.具挑戰性 (Challenging) 　3.與主管及公司討論 　4.確定專業合適的服裝儀容 　5.檢查在拜訪時所有陳列及銷售的工具 　6.回顧前次拜訪結果 永遠沒有第2次機會給別人第一印象 自我介紹 （三十秒是重要關鍵） 有創意的開場白，注意禮貌 積極誠懇的態度 簡單明確說明拜訪目的 確認要拜訪的對象 巡視店面（檢視銷售機會） 檢查賣場陳列情形及倉庫的庫存狀況及堆疊方式，貨架排面及陳列狀況，並將資料填入客戶資料卡 確認產品的價格、品質、產品新鮮度 探視競爭者在其他促銷活動的狀況 尋找其他可創造的機會以利銷售的進行 銷售協商 藉由在與客戶的溝通中，尋找客戶及公司的需求。 　1.說明產品的特色及優勢 　2.展示產品的樣本及廣告單 　3.傾聽客戶的意見及抱怨，並妥善加以處理 　4.面對客戶異議的認知及處理 　5.善用締結訂單的技巧 商品陳列 　目的就是將客戶或店頭所採購的商品，提供陳列的服務。 　1.檢視賣場或店面的動線，並尋求適當的位置 　2.明確地標示產品的價格 　3.陳列的方式，在貨架上，盡量採取集中及水平的陳列 行政工作 　1.即時的將今天的工作成果或開發的新客戶登錄到客戶資料卡 (CRC)中 　2.確認客戶的帳務處理是否有誤 　3.評估當日拜訪的成果或銷售的狀況 　4.設定下次拜訪的工作目標，並檢討拜訪成果 一對一行銷的基本概念 一對一行銷依字面意思，即是與銷售一對一的關係，其最大的特徵是：一次成為顧客，有可能成為終身顧客。預防曾購買過產品的客戶不會變心，即成為一對一行銷研究的重點。 一對一行銷的步驟 確認顧客 （偏好跟資訊） 辨別顧客 （顧客價值、顧客需求） 與顧客互動 （學習關係） 個人化 （解釋、溝通、恭謙友善） 　1.選擇式個人化（例如：程序式服務） 　2.程式型個人化（例如：小姐/先生，您好） 　3.顧客式個人化 M+N+A客戶的特性分析 有 M N A 無 m n a 在不影響隱私權的情況下，個人化的服務絕對是吸引顧客的重要關鍵，個人化的六項原則： 　1.與每位顧客發展溫馨、個人化的原則。 　2.讓顧客自動提供私密的個人資料並隨時更正。 　3.提供量身訂做的顧客資料檔。 　4.依顧客需要，提供適當的服務與資訊。 　5.讓顧客自行追蹤訂單。 　6.鼓勵顧客留下自己的資料的方式之一，就是讓他們擁有自己專屬的個人化工具。 人脈 = 金脈 更多精彩尽在彭小东老师现场演讲。。。。。。 * 行销力国际集团董事长兼总裁 中国企业教育百强前十强讲师 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 中国传媒营销学院院长（筹建） 弱势广告客户强势生存法则倡导者 弱势广告媒介强势行销传播者 可视化销售，节约型销售领导者 在业界享