弱项改善行动计划范本ppt课件.ppt

上海大众经销商销售满意度内部管控 - ISM Internal Sales Satisfaction Index Monitoring 改善行动计划 经销商名称： 辅导顾问 ： 辅导日期 ： 改善行动计划 满意度弱项确认：在试乘试驾过程中销售人员的专业性 成因 行动计划 阶段 改进措施 附件 所需资源 1 关于试乘试驾的关注不足　 　 步骤1 总结近期发现的关于试乘试驾的问题 客服回访报告，厂家试驾率通报 　试驾车 步骤2 将总结出的试乘试驾相关弱项分解，找出最主要的3—5项作为当期改进目标 TOP5改进弱项汇总表 　 步骤3 对弱项进行调研并确定弱项的根源问题 　 奖金 改善前分值：9.0分 改善后目标：9.8分 开始日期：2010.4.20 完成日期：2010.5.20 执行人：XXX 责任人： XXX 监控人：XXX 审批同意：XXX (GM) 满意度弱项确认：在试乘试驾过程中销售人员的专业性 成因 行动计划 阶段 改进措施 附件 所需资源 2 日常对试乘试驾管理有疏漏（对试乘试驾关注较低） 步骤1 对每日试乘试驾车辆整备进行管理和监督，每日早9：00前将试驾车辆整备完成并停入专用车位，保证车辆整洁，车况良好，油料充足，以及其他相应附件齐备 试乘试驾车管理规定 试乘试驾车辆整备表 孙X 耿XX负责 步骤2 每日晨会或前一日夕会汇总试乘试驾客户名单，并填写试乘试驾展板 试乘试驾预约看板 　 步骤3 每日由前台统计试乘试驾客户数量与详细名单并交至零售经理，并有零售经理进行总结分析 试驾汇总表 　 步骤4 每周对试乘试驾较为薄弱的销售顾问进行督促和能力提升 改善行动计划 满意度弱项确认：在试乘试驾过程中销售人员的专业性 成因 行动计划 阶段 改进措施 附件 所需资源 3 真正能独立完成试乘试驾全过程的比较少 阶段1 对有驾照的员工在本周三夕会后进行内部评定。（集团本部至汽车园） 考核标准 奖金600。 阶段2 对获得准驾资格的销售员在每周1、3、5夕会后进行为期一月的集中训练。负责人为销售总监荣斌，主教练为考核前三名的老试驾员。场地为润华大道。 阶段3 从下月起陆续进行试驾上车考核。 奖品 阶段4 考核通过者进行为期一月的试乘试驾实习期。期间杨xx、董x、孙x、耿xx、和获得准试乘试驾资格1年的老试乘试驾员需跟车。 阶段5 实习期过后可以正式成为试乘试驾员。在之后的获得驾照的员工，可使用公司规定车辆进行练车，通过试乘试驾考核后即可获得当期奖励。 改善行动计划 改善行动计划 满意度弱项确认：在试驾过程中销售顾问的专业性 成因 行动计划 阶段 改进措施 附件 所需资源 4 过程中销售人员专业话术运用能力弱 步骤1 在周四的培训中针对专业话述进行培训。 　 　 步骤2 周五的考核当中加入进话述的考核。 　 　 步骤3 在后期的跟车过程中针对专业话述进行跟进。在晨会中不定期进行话述演练。在经理交车中，有针对性的提及这一点。 　 　 步骤4 设定专门项目负责人王明礼，持续跟进该项目考核评估及总结 二季度一周一次总结表 改善行动计划 满意度弱项确认：在试驾过程中销售顾问的专业性 成因 行动计划 阶段 改进措施 附件 所需资源 5 主动邀约的意识不强烈 步骤1 找到不主动邀约的原因。制定相应的主动邀约话述。在周四培训，周五考核。 　 步骤2 针对前台客流量接待表和录音电话回放，监督销售顾问的主动邀约。 　 步骤3 制定相应的试乘试驾完成率。在经理交车中提及有没有主动邀约试乘试驾，对没有提及的进行晨会通报和后期交流。 　 满意度弱项确认：最终成交的车价与您的期望相比较 成因 行动计划 阶段 改进措施 附件 所需资源 1 客户了解车型价格的途径太多,缺乏公信 步骤1 制作价格看板及在公司网站上公布价格,使客户首次接触时得到统一价格 各车型市场指导价表 市场部制作看板并在网站发布 改善前分值：9.0分 改善后目标：9.8分 开始日期：2010.4.20 完成日期：2010.5.20 执行人：XXX 责任人： XXX 监控人：XXX 审批同意：XXX (GM) 改善行动计划 满意度弱项确认：最终成交的车价与您的期望相比较 成因 行动计划 阶段 改进措施 附件 所需资源 2 客户到店后得到的报价与看到的不一致 步骤1 要求4S店本部及网点人员统一口径，制定统一话术对外实施报价 话术 步骤2 严格按分销中心当月制定的促销政策对外公布 分销中心促销政策 步骤3 对销售人员在对外公布政策时进行监督，并制定考核标准，对不按照标准要求报价销售顾问处以甲类过失 改善行动计划 满意度弱项确认：最终成交的车价与您的期望相比较 成因 行动