面对不同客户地营销策略.pptVIP

培训目的： 了解客户的一般心理发展过程 掌握客户群体心理分类 根据客户心理采取有效应对措施 客户的一般心理发展过程： 形成阶段 发展阶段 决策阶段 成交后期 理性 感性 感性 感性 感性 理性 理性 理性 一、形成阶段——认识需要阶段 感官认识： 第一印象很重要——传递信息 介绍自己，介绍你所要推销的商品 知觉认识： 对产品需求的完整进化过程——增强购买信心 准确的发现和指出客户有哪些需要和欲望 二、发展阶段——分析选择阶段 客户从客观认识到主观意识的转变，各方提供的信息在汇集消化，并对需求产生想象，以寻求商品的超值空间。 把客户的需要和自己所要销售的商品紧密联系起来，把客户的兴趣转移到商品上来，解决客户的疑问，证实我们的商品是符合客户需要的，促使客户接受自己的销售。 三、决策阶段——实现购买阶段 实现购买——成交 刺激客户的购买欲望，促使客户成交 放弃购买——寻找原因 找出客户不愿意成交的原因，并想方设法解决 四、后期维护阶段——售后服务的需求 满意购买后的客户特征以及态度 不满意客户的特征以