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课程内容 农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路 一组“纠结”的数据 数据1:2010网点贡献-高 人力占比: 2010年全省持证人力7万人,网点占比48.73%; 业绩占比: 2010年全省期交21.7亿,网点占比36.22%。 数据2:2010网点绩效-低 网均人力达到了三星级人数要求(季度有效25人),但网均期交距离三星级网点(150万)差距较大(三星级网点占比仅15.85%); 大量低绩效网点、网点大量低绩效人力严重制约着县域业务的发展。 数据3:2010网点空间-大 在全省所辖的1586个乡镇中,共设立网点1142个,覆盖率72%; 网点人力占比仅为“万分之四”。 网点绩效普遍较低 网点覆盖率为72% 网点人力占比为万分之四 课程内容 农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路 区域拓展活动管理模式 步骤2:内部统筹规划、甄选区域市场及拓展直辖组 步骤3:健全区域拓展管理制度,实施规范运作 步骤4:展现公司实力,集中开展区域市场客户资源普查 步骤5:建立客户资源管理系统,积累丰富客户资源,科学分析客户需求 步骤6:深度挖潜,多层次深度开发客户资源和市场 步骤1:外部营造环境,谋取各级政府支持 建立长效服务机制 实现独占式永续经营 区域拓展模式是公司在统筹规划、集中管理的基础上,通过直辖组对固定区域进行有组织的、规范系统的集中展业,快速达成树立品牌、提升业绩、扩大队伍、延伸服务、占领区域保险市场的经营管理模式 。 营销服务部区域拓展管理模式的意义 一是:能快速提升公司品牌影响力。 二是:能有效增强销售队伍从业信心和产能、加速队伍规模快速扩张。 三是:能促进业务综合发展。 四是:能强力推动乡镇营销服务部建设。 五是:能遏制同业公司在农村市场发展、提升我公司掌控力度。 六是:能实现客户资源规范化、系统化、科学化管理。 课程内容 农网发展现状 区域拓展管理模式的意义 保单年检及工具介绍 保单年检会运作思路 一种在服务中提升销售技能的客户服务活动 一次将所有老客户全部拜访一遍的机会 一种以服务为切入点的客户积累方式 一个给客户自主选择空间的展业形式 保单年检活动 “保单年检”检什么? 保单年检七项检查顺序 4-5-6-7-3-2-1 ! 先服务,后沟通! 如何进行保单年检? 保单年检的流程 保障完善 利益分析 提供建议 解决实务 问题 保单整理 汇总 客户筛选 电话约访 第一步:客户筛选 针对经济实力好,有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。 1、集团公司老客户 2、同业公司的客户 3、短险、车险、财险客户 举例:客户家庭情况 2011年客户基本情况: 李先生:30周岁,国企员工,年收入5万,拥有社保及基本的医疗保障; 李太太:28周岁,个体老板,年收入4万,无社会保障; 儿子:小强,3周岁。 李先生拥有一套价值75万元的房子,无还款压力,每月还有1000的房租收入。 举例:客户保障情况 李先生: 1、2006年购买2万康宁终身,20年交,年缴费1200元 2、2007年购买5万康宁定期,20年交,年缴费1500元 3、2010年购买1万福禄双喜,5年交,年交费6000元 李太太:2007年购买5万康宁定期,20年交,年缴费1200元,同时附加意外伤害医疗保险1万元,年缴费200元 小强:2008年购买5万康宁定期,20年交,年缴费1000元 第二步:电话约访 李先生,您好!我们公司目前正在举办大型客户服务活动,主要是对客户的保单进行年检,而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。您的保单在年检卡上登记后,平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了,可以一目了然,以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好,我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单年检,你看哪个时间合适? 关键字:客户服务活动、抽奖      方 法:用二择一法 第三步:保单汇总 大病保障 养老保障 投资收益 意外保障 财产保障 第四步:解决实务问题 4-5-6-7,逐个“排查”: 信息变更检查 缴费及保单效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还金领取检查 第五步:利益分析-1 参照《家庭保障年检表》进行保单汇总整理 特别说明: 对于有些老险种的保障利益,业务员如果不知道可以不填写,回去咨询主管以后再填写 第五步:利益分析-2 1、保障是否合理 2、保障是否全面 3、保障是否足额 评估与检视原则: 人生必备的7张保单 双10定律 631法则 年收入比例投保法 10%—15%用作保费 李先生现在年收入5万,那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。 双10定律 所谓双10定律,指的是保险额度为家庭年收入的10倍,总保费支出

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