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营销EQ(下) 时间 过程/活动/重点 注意要点 /教具 10＇ 10＇ 15＇ 10＇ 5＇ 推销成功的新商法 哈佛大学名教授库伦是位有名的心理学家，也是当今研究推销术的世界性权威之一，他在3年前发表了能使推销员得到成功的新商法： ·有对工作热衷的能力和健康的身体以及活力 ·研究成功者或是资产者穿着,并尽量选择穿用跟他们一样格调的衣服 如原一平 ·习惯于站在顾客的立场看事物 ·起初要对顾客说的几句话必须跟自己的呼吸一样自然 ·声音必须强有力，语调必须给人愉快的感觉 信息的55%来自于面部表情和身体姿态即肢体语言，38%来自语气语调，而仅有7%来自于真正的词汇。正如婴儿是对我们“怎么说”作反应，而不是对我们所说的内容作反应，成人也如此。 ·有研究心理学或人的行为和人性的乐趣，并把这项研究当成工作的一部份 确立营销目标 近年来流行一种新的营销手段——瞄准目标销售法。通过电话调查、直接邮寄调查表或现记录顾客购买情况等途径，查询哪些顾客经常购买竞争对手的产品，然后经过分析和筛选，给一些顾客派送本企业的样品或购物优惠券，造成联想，形成差异，诱使他们改变原来的购买习惯。 美国惠氏公司推销婴儿奶粉，不像其它奶粉商进行广告轰炸，而是首先树立其专业品牌，建立了全国统一的免费专家健康咨询热线，把科学专业的《抚育知识手册》与惠氏奶粉的特点相结合，随着产品一同赠送客户，并根据其销售计划和进度，定期和不定期地举行专家讲座，以其专业的形象和品牌在短短几年成为中国婴儿奶粉市场一支劲旅。 如本公司世纪理财投资连结产品的推出，亦是因为单纯保障功能的产品已不能满足客户的需求；产品面世的同时，伴以对业务员的培训、产品功能的宣导、公司品牌的宣传等，改变客户的投资观念，成功地将投连产品从99年的0.2亿保费增长到2000年底的12个亿,市场占有率为62.2%。 瞄准目标销售法成功的关键原因是这一方法看准了市场需求，能投顾客之所好。正是做到了知己知彼，方能制胜如神。 建立神奇营销术 ·将欲取之，必先予之 美国可口可乐公司生产的可口可乐在世界饮料市场中人人皆知，1981年50岁的龙兹达以其具有的“超常识”能力被任命为公司董事长，他上任后办的第一件事就是要把可口可乐打进拥有11亿人口的中国饮料市场。为此，龙兹达及公司的经销人员制定了周密的推销计划，他们一反通常人们惯用的为打开一个新市场而大量倾销商品的做法，依照我国思想家老子的“将欲取之，必先予之”的思想，采用了投饵钓市场的推销策略，获得了巨大的成功。 可口可乐公司先与中国粮油进出口公司签订合同，无偿向其提供价值高达400万美元可口可乐灌装设备，并提供价格低廉的浓缩饮料。当中国生产的可口可乐灌装饮料，以其独特的“可口、爽心”的特性投放市场时，铺天盖地的广告战术又拉开了。电视、报纸以及广告牌等，随处可见那特有的红色着底上印有白色的可口可乐的英文字母的商标。很快，可口可乐在中国城市以及部份发达农村便家喻户晓了。由于产品质优价廉，中国的厂商都乐于生产和推销美国的可口可乐。可口可乐就这样一举打入了中国市场。可当市场打开以后，生产企业再要进口他的设备和原料，可口可乐公司就要根据需求情况来调整价格。从80年代到90年代的十多年时间里，美国可口可乐产品在中国一直畅销不衰。生产厂家也由1家发展8家，销售量由最初的几百吨提高到几千吨，销售价格也由几分钱一瓶发展到几角，最后达到一元多一瓶。可口可乐公司用这种方式在中国发了大财，当初无偿向中国提供设备的投资早已收到不知多少倍了。 ·创造神奇时刻，建立长期的客户关系 让客户满意是销售人员的首要任务，但是，美国的一份调查结果显示，25%——40%所谓满意的客户其实并不会再度上门光顾生意，与当初令他满意的人员再有业务往来。该报告指出，消费者之所以不愿意再度上门的原因，是他们对服务只是感到满意而已，换言之，服务（产品）只是还可以，却不是最好的，如果有机会获得更好的服务（产品），他们会毫不犹豫地选择离开。所以，身为专业的销售人员，必须分清所谓满意的客户与死忠的客户之间的差异。超越只是令客户满意的境界，好还要更好，以建立死忠、长期的客户关系，进而对业务推展带来较为实质的成长。 卡尔森的著作《关键时刻》一书中对“关键时刻”是这样定义的：客户会在任何时间与企业体任何一位成员有所联系，不管是直接或间接，他们都因此留下印象。卡尔森在任航空公司总裁职务的期间，不断地教导员工如何管理关键时刻的观念，竟然化腐朽为神奇，将原本已濒临管理失败的航空公司彻底改变，创造了企业经营上的成功事迹，为人们所津津乐道。 下面，让我们跟随卡尔森一起来作一次意外之旅……。 “在一个炎热的夏天午后，酷热难耐，我擒着两只皮箱走出达拉斯会议中心，准备叫部计程车到机场返回圣路易州。眼看前头来了一部，还没来得及示意，计程车司机已走上前来，他穿着一