猪猪猫CN设备制造业如何构建租赁服务体系精品ppt课件.ppt

第六篇 如何从事租赁营销 一 融资租赁的定价体系 二 租金定价原理与构成 三 租金的计算方法 四 风险的控制与管理 五 营销人员基本素质 六 团队运作与支持体系 一 融资租赁的定价体系 （一）租赁标的定价体系 1 成本主导型折扣式定价体系 设备定价的原则是生产成本加利润 2 批发主导型递增式定价体系 制造企业不管流通中的零售价，随销售环节和服务内容增多，设备价格随着流通链条的延伸逐步递增 3 服务主导递减式定价体系 厂商根据客户不同服务需求，不同的支付方式，给予不同的销售折扣 4 制造商控制零售服务定价，建立租赁营销体系是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心，是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键前提和基础所在 一 融资租赁定价体系 （二）租赁营销定价体系 1 在设备的租赁销售中的租赁报价，除了成本定价、服务定价和品质定价外，还会根据融资租赁合同中一些具体的交易条款实行风险定价 2 成本定价和品质定价是厂方收回投资、实现利润的保障，服务定价和风险定价是销售商、租赁服务商收回投资、实现利润的保障 3 厂商所属的融资租赁公司往往会掌握和控制全部的定价权，控制在研发制造、流通销售、金融服务、售后服务、维修再利用的各个环节中的成本、费用和利润的负担和分配 4 金融机构所属融资租赁公司和独立机构类的融资租赁公司不可能具有对租赁物的终端定价制定的话语权，但可以利用自己的购买权，特别是规模采购的地位，与供应商建立战略合作关系形成一种互赢的盈利模式，可以更好地行使和利用自己的租金风险定价权 一 融资租赁定价体系 （二）租赁营销定价体系 1 在设备的租赁销售中的租赁报价，除了成本定价、服务定价和品质定价外，还会根据融资租赁合同中一些具体的交易条款实行风险定价 2 成本定价和品质定价是厂方收回投资、实现利润的保障，服务定价和风险定价是销售商、租赁服务商收回投资、实现利润的保障 3 厂商所属的融资租赁公司往往会掌握和控制全部的定价权，控制在研发制造、流通销售、金融服务、售后服务、维修再利用的各个环节中的成本、费用和利润的负担和分配 4 金融机构所属融资租赁公司和独立机构类的融资租赁公司不可能具有对租赁物的终端定价制定的话语权，但可以利用自己的购买权，特别是规模采购的地位，与供应商建立战略合作关系形成一种互赢的盈利模式，可以更好地行使和利用自己的租金风险定价权 二 租金定价原理与构成 （一）全额偿付的租金定价 1 全额偿付的融资租赁业务是一种租赁债权的投资。租赁期满，承租人以一个象征性价款取得租赁物的所有权。承租人应付的租金是租赁债权最主要的部分。其次才是手续费、贸易佣金等其他应收款。即： 融资租赁收入=租期内租金收入+租赁服务手续费 2 租金的计算方法是依据租赁物实际购置成本，或融资租赁公司实际提供的融资额度，根据合同规定的租金偿还方式（如租金等额法，本金等额、余额计息法）按租赁费率分别计算出每期应付租金额。租赁费率一般按同期银行贷款利率上增加0.5%—5%不等风险费率 3 委托租赁业务、或是无追索的融资租赁债权直接保理融资，由于融资租赁公司不承担风险责任，融资租赁公司除了按委托方或与资金提供方商定的融资利率收取融资租赁本息外，不会再增加风险费率，一般只按购置成本或租赁总额的大小收取租赁服务手续费，一般为0.5%-3%。 二 租金定价原理与构成 （二）非全额偿付的租金定价 1 非全额偿付经营租赁业务，实际上是部分的赁债权投资和部分余值再处理收益的投资 2 租金确定，要先对租赁期满租赁物的余值进行风险定价，然后从购置成本或实际融资额中扣除余值作为计算租金的基数，在融资利率上加一定比率的风险费率，根据融资租赁合同规定的租金偿还方式分别计算出每期应付租金额： 融资租赁收入=租金收入+余值处置收入+租赁服务手续费 3 厂商附属的专业融资租赁公司，对设备在承租人在不同工况、不同期限使用后，整机甚至每一个部件的余值、或再利用的价值都有明确的定价，可以根据用户的要求，迅速报价。这就是专业租赁公司的优势所在 4 如果承租人为了表外融资，租赁期满有可能按公允价值留购租赁物，融资租赁公司可以与承租人事先商定公允价值的确定方法（出租人账面法、二手市场成交价法）和余值风险与收益的承担原则，扣除余值后，再进行租金计算 二 租金定价原理与构成 （三）短期租赁租金定价 1 融资租赁公司将其回收的租赁资产进行销售、租售、租赁服务，实际是进行二手设备的销售和租赁服务的投资业务，是实现租赁物余值价值获取投资收益的主要方式 2 租赁服务的定价不是一个单纯的理论问题，因素很多、变数很大，完全是一个市场的化的定价行为。主要影响因素是同质产品的市场供求关系和出租率，其次是出