微软营销ppt课件.ppt

微软营销; 未验证的生活是不值得过的。 ——柏拉图;第一篇 时间、目标与计划;第一章 我们的首要目标：市场主导权;目标管理（MBO）;目标管理-九步过程法;步骤1 制订目标;步骤2 明确关键性成果;步骤3 评估优劣势;步骤4 确立行动方针;步骤5 规划资源;步骤6 确立达标期限;步骤7 编制计划;步骤8 监督结果;营销报告;销售形势预测;步骤9 落实奖赏;第二章 抓紧时间，争取成功; 优先顺序变来变去 电话干扰 缺乏优先性或目标 尝试过度 不速之客 无效授权 桌面零乱 缺乏自律性 无法说”不” 文山会海;你的时间都到哪去了;计划你的工作日;克服精力分散;什么是时间审计;建立你的时间审计;建立你的时间审计;评估你的审计结果;评估你的审计结果;活动与成就;时间审计的回报;克服办事拖沓;消除干扰;消除干扰;自我干扰;敞开大门;学会准时;管理你的出差时间;管理你的出差时间;管理你的出差时间;你所节约的时间;第三章 我们的第一选择：推销微软;优先考虑你的任务;优先权过载;运用日程安排表节省时间;日程安排表缩略语;利用帕累托定律;克服帕金森定律;墨菲法则—牢牢把握住时间;投入计划，争取成功;第四章 变目标为现实;推销区计划和客户计划;首先明确你的目的;第1步：确定你的目标;第2步：拟订切实可行的营销计划;;营销机会表;购买因素（营销计划中最重要的因素）;第3步 设计令人信服的营销“情节”;“情节”样例;不存在“完美”的情节;完美情节的例子;传递你的情节要素;第4步 拟订切实可行的推销计划;生意/营销伙伴;第5步 拟订切实可行的推销区计划;建立潜在客户数据库;优先考虑你的推销机会;寻求新的推销机会;研讨会推销;把握客户关系;索取资料;客户推荐; 培养客户推荐者最常用的方式是邀请他们出席“有份量”的早餐会或午餐会。 客户与本公司产品或服务打交道越多，就越有可能成为可靠的推荐者。 在利用客户做推荐之前，请先证实他/她是否对你的产品、服务满意。 确认你的推荐者是否愿意向潜在客户们进行游说。 不要过分利用你的客户推荐资源。 不要公开你的推荐者名单，竞争对手们有可能利用它打入你???客户网。 顺着潜在客户的本意和打算，将他们引向正在使用贵公司产品某位推荐者。 保持你的潜在客户和推荐者之间的后续联系，以证实该客户的兴趣程度。 请求推荐者帮忙促进与其商业伙伴的生意。 通过提供特别服务或优惠购买条件，奖赏推荐者。;遇上好日子，只管表现自己;开发闲置的潜在客户;资料袋;一个新视角;第6步 拟订客户计划;客户评审;第7步 拟订推销造访计划;推销造访报告;为成功作出计划;第五章 微软的秘密武器;“客户中心化”推销术;有效交流的秘密;交流过程;证实交流的有效性;交流过程;消除假设不当的习惯;推销你自己;透过客户的眼睛看自己;聆听客户的意见;请求客户的帮助;形体语言;促成生意;微软的销售培训;推销成功—一步一个脚印;第二篇 客户中心化推销术;第六章 客户中心化推销术;客户中心化推销过程;步骤1 探测;评价探测技巧;决 定 表;你的探测计划起作用了吗;集中，集中，再集中;推销公式与实际结果;步骤2 归类;归类因素;归类调查表样表;步骤3 介绍;客户的购买过程;识别/消除客户的顾虑;步骤4 证实;步骤5 成交;客户中心化销售术;第七章 成交高额销售;要求你的客户的生意;购买信息;购买过程是一个颇有压力的过程;试成交能够把工作推向前进;成交方法种种;把工作推动向前进的6点常识性秘诀;现实世界里的情形;准备有所改变;销售协议与合同;价格战略;推销质量与服务;证明加价的合理性;同你的竞争者价格一致;销售之后，“婚姻”开始;消除买主的后悔感觉;增值式销售;个人满足;第八章 讲述微软公司的故事;讲述你的故事;有效的客户中心化销售介绍会的10个步骤;步骤1 确定你的介绍活动的目的;步骤2 大致列出你的要点;而后：;步骤3 自我介绍;步骤4 引入你的话题;步骤5 介绍你的要点;解决方案的介绍重点;步骤6 发展你的介绍逻辑;步骤7 结束语;步骤8 对你的介绍活动进行流程图解;步骤9 使你的介绍尽可能易懂、可信、合理和简单;关于介绍风格的8大绝招;步骤10 对你的介绍活动进行练习;现在你登场了—工作技巧;如果你连你的产品都不了解，还能讲出什么来吗;武装起来，严阵以待;计算机销售人员销售资料集;介绍成本合理性信息;介绍技术信息;把推销持续下去的介绍会分发材料;附：;客户中心化介绍技巧;第九章 演示成功;想象出你们的解决方案;现实中的演示;附：两种交流方式比较;进行高效率