有效商议技巧培训讲义--yzgzs777.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 先做采购电脑的角色演练。 讲解前做角色演练- 旧电脑 问学员对SWOT的了解程度： 请学员说出自己的分析情况 开放式的问题：你需要陈述回答的问题 封闭式的问题：你用一个字回答的问题 二、肢体语言的沟通 1、非语言沟通的主要形式 ?八种常用的非语言沟通 ——时间控制：预约、现场控制 ——仪表环境：个人服饰、沟通环境 ——人体接触：握手、碰杯、其它 ——语音/语调/语气：辅助语 注意： 沟通中许多内容与商务礼仪的内容是相同的 二、肢体语言的沟通 2、肢体语言的表达特征 ?身体的非语言信息 ——微笑 ——开放的姿态 ——接触 ——眼神沟通 ——点头 ?身体语言的沟通 ——理解别人的身体语言 ——恰当使用自己的身体语言 二、肢体语言的沟通 3、正式沟通中的肢体语应用 ?人际外交活动 ——动态肢体 A、站、做、行 B.点头、微笑、握手 C.递名片、乘车、赴宴 D.访客、旅游、跳舞 二、肢体语言的沟通 4、有效倾听的技巧 ?习惯与观念的改变 ——自我表现是人性特点之一 ——倾听他人表达是吸纳信息的手段 ——改变自己，倾听他人 ——养成倾听的习惯 ——做一个好的听者 ——“洗耳恭听” 二、肢体语言的沟通 4、有效倾听的技巧 ?实用倾听技巧 ——真诚的态度（内心/诚于中） ——体态的反映（外在/形于外） A.面部：微笑、和善 B.眼神：真诚地看着对方（专注） C.姿态：坐态——上身前倾 D.点头：伴以“是”、“嗯”等以示在听 和认同，给对方鼓励 二、肢体语言的沟通 4、有效倾听的技巧 ?倾听中的禁忌 ——不礼貌 A.半听半不听 B.不看着对方，东张西望 C.始终没有回应 D.摆弄物品，抖晃四肢 ——轻慢对方 A.继续自己的工作 B.中途接待他人 C.打电话 D.走来走去 ——粗暴对待 A.插话打断 B.提问误导 C.过早评论 D.粗暴中止 第四节、沟 通 的 步 骤 步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施 步骤一 事前准备 设定沟通目标 做好情绪和体 力上的准备 步骤二 确认需求 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题 封闭式问题 开放式问题 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 你有什么问题？ 你喜欢你的工作的 哪些方面？ 会议是如何结束的？ 问 题 举 例 聆 听 的 原 则 适应讲话者的风格 眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听 步骤三 阐述观点 阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点 转化作用 强调利益 ——做一个弹性沟通者 ●“你说的很有道理，但是??” ——他是指你说的没道理。 ●若把“但是”换成“也”，这么说： ——“您说的有道理，我这里也有一个很好的主意， 不妨我们再议一议，如何？” 将“但是”换成“也” ——做一个弹性沟通者 ●“我感谢你的意见，同时也??” ●“我尊重你的看法，同时也??” ●“我同意你的观点，同时也??” ●“我尊重你的意图，同时也??” “合一架构”（1） ——做一个弹性沟通者 ●三层意思： ——表明你能站在对方的立场看问题，易达契合。 ——表明你正在建立一个合作的架构。 ——为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径。 “合一架构”（2） ——做一个弹性沟通者 ●幽默用语是中止争执最佳的工具。 中止模式 ——做一个弹性沟通者 ●同意对方的说词远比制服对方的说词更具说服力。 ●我们的行为模式并非牢固的永难更改。 两个观念 你的弹性越大，可选择的 机会就越多，可发展的空间就越广，而 成功也就离你越近。 步骤四 处理异议 1．忽视法 2．转化法 3．太极法 4．询问法 步骤五 达成协议 感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以回报 赞美 庆祝 步骤六 共同实施 积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通 第五节、人际风格沟通 支配型 和蔼型 表现型 分析型 内向 被动 主动 外向 工作方式 ... 严肃认真 有条不紊 有计划有步骤 合乎逻辑 真实的 寡言的缄默