营销心理学课件_1.pptVIP

中国平安 平安中国 所以金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力。 30 ％的佣金买不回的业绩，1 ％的激励费用更买不回。 A.H.Maslow 需要理论 需要是个体行动的内在动力、是根本、是基础、是前提、个体本能的体现。 请问： （1） 一个营业部为什么要有经营哲学呢？ （2） 你给业务员每日重复、枯燥、乏味痛 苦的工作赋予了崇高的理想定义的利他的 色彩了吗？ （3） 业务员清楚他的自我价值吗？你赋予 他们自我价值的意义了吗？ 一个募捐实例的启示 A．艺术系学生10名 目的：为自己募集100元，每次5—10元，为时一天。 B．英语系学生10名 目的：为班费募集100元，每次5—10元，为时一天。 C．中文系学生10名 目的：为希望工程募集100元，每次5—10元，为时一天。 结果如何呢？…… 当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。 好的激励一定与 （1）动机有关； （2）需要有关； （3）自我实现有关； 让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义 （1）需要是内在的。自我实现的需要产生的动力是最强大的。 （2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力。 （3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚的社会意义的他会理直气壮的去做。 * 《规范》及指导原则适用于食品药品监管部门对第三类医疗器械批发/零售经营企业经营许可（含变更和延续）的现场核查，第二类医疗器械批发/零售经营企业经营备案后的现场核查，以及医疗器械经营企业的各类监督检查 * 营 销 心 理 学 西安分公司星耀营业区 2001年10月22日 汤小丰 前言 （一） 讲师自我介绍 （二）心理学导论 二. 消费心理学与营销心理学 三. 营销心理 （一）心理定势 （二）环境暗示 （三） 动机与激励 （四）从众 一.心理学导论 1.弗洛伊德认为: 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。 床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉 ↑ 书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃 2.人类自尊心受到最大的三次打击 ——进化论（达尔文） ——梦的解析（弗洛伊德） ——日心说（哥白尼） 3.人 的 思 想 意识 潜意识 前意识 潜意识→本能 前意识→道德 意识→现实 人类两大本能 维护个体生存 维护种族延续 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 心理学鼻祖：弗洛伊德。 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心 理学 、思维心理学 、青年心理学等等。 4. 心理学发展史 人类需要的层次关系 自我实现的需要 尊重的需要 相属关系和爱的需要 安全的需要 生理的需要 二. 消费心理学与营销心理学 一 消费需求特点 二 消费者心理研究内容 三 消费行为的几种类型 四 营销策略 五 营销过程两种形式 六 营销从业人员的心理素质要求 一 消费需求特点 １.高级化 ２.安全化 ３.健康化 ４.简便化 ５. 风行化 消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和心理因素的影响。 二 消费者心理研究内容 　　　 １．消费知觉 　　　２．消费个性 　　　３．消费心态 　　　４．消费动机 三 消费行为的几种类型 　　　１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。 　　 ２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。 ３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。 四 营销策略： 　１．产品策略 　２．定价策略 　３．促销策略 　４．国际贸易策略 五 营销过程两种形式： 　１．等待顾客上门 ２．主动推销上门 六 营销从业人员的心理素质要求： １．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度， 犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。 ２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从 业人员利于推销。 ３．会话水平和技巧也是从业人