果汁饮料产业分析报告课件.pptVIP

☆ 1.基本要素 ☆ 2.区域目标 ☆ 3.核心客户 ☆ 4 零售网络 ☆ 5.客户顾问 ☆ 6.终端理货 1.基本要素 “深度分销”的营销模式（参阅图1）的基本要素是， 区域目标，核心客户，终端网络，客户顾问，终端理货（参阅图3）。 依靠客户顾问队伍的素质与努力，深化与核心客户的联系，控制终端零售网络，降低销售费用率，提高终端铺货率以及市场占有率，在满足市场需求的同时，实现区域销售目标任务与竞争战略。 在诸基本要素之中，客户顾问队伍的建设是成败的关键。必须花大力促进现有业务员向客户顾问转化。客户顾问队伍的工作热情与工作能力，决定了我们掌控市场的能力，以及规避销售费用的能力。 图1　深度分销的基本模式 分公司 经销商 零售商 零售商 零售商 补货 付款 付款 付款 补货 派出业务员 1，指导 2，帮助 3，约束 4，激励 派出理货员 1，促销 2，理货 3，推广 4，信息 图3 深度分销模式基本要素 区域目标 核心客户 零售网络 市场需求 竞争战略 客户顾问 终端理货 2.区域目标 必须寻找到市场的机会，确定重点区域及市场。机会存在于经销渠道，市场潜力，市场容量与竞争状态之中。 要花大力气研究现存的经销渠道，找到渠道的入口，找到有潜质的经销商（客户）。要懂得利用已经存在的方便面、啤酒、可乐、存净水等渠道。 要找到市场潜力与市场容量大，以及竞争压力小的区域市场，并且制订相应的高目标，做深做透，培育客户顾问队伍。 确定每一个客户的销售目标任务，以及其他销售权益与责任（参阅表1） 表1 客户管理表 省 市 区县 （ 年 月 ～ 年 月） 单位 万元 序号 客户名称 销售收入 销售毛利 销售回款 资金占用 销售费用 返利折让 1 2 3 4 合计 2.区域目标（续一） 要对客户进行管理，并把双方的权利、义务与责任，用契约的方式界定下来，诸如，长期购销合同，特约经销合同，或者特许经营合同等等（参阅附件）。 对每一个客户都必须提出明确的区域市场铺货率（或市场覆盖率）、市场占有率，以及相应的销售收入（即目标任务）。目标任务必须超过竞争品牌 1.7 倍。所谓做深做透，实现区域市场 №1。（参阅表2） 只有那些能够做到 №1的经销商，才能允许其进入别的区域市场经销我产品。 每一个客户必须拥有下家终端零售网络，并按牵手的要求进行管理，确保商品流量、流向与流速的合理性。 表2 客户市场责任区与目标销售收入分析表 市场 责任区 竞争状态 市场容量分布(%) 市场潜力 牵手产品目标销售收入(万元) 对手占有率(%) 我司占有率(%) A县 30 25 15 成长 B县 28 24 25 衰退 C县 20 23 25 成熟 D县 20 21 15 成熟 E县 18 15 20 成长 2.区域目标（续二） 加总各客户的年度目标任务就是区域市场的总目标。然后指定业务员，加强对客户的访问，帮助客户分解年度计划，并督促客户按月完成牵手商品的销售任务。 一旦出现偏差，业务员必须负责寻找原因，确定“正常”与“异常”，采取相应的举措，帮助客户努力完成任务。 区域目标既是导向，又是承诺，必须逐一客户予以砸实，同时尽一切努力予以实现。这是产销计划衔接的关键条件，也是整体效率的来源。 销售端计划得不好，以及实行得不好，整个经营系统将始终处于调整与震荡之中。 3.核心客户 明确市场责任区以及销售目标任务，就是明确核心客户的“经销领地”，所谓“分田到户”，使核心客户“耕者有其田”；确保核心客户的生存发展的命根子。 核心客户就有兴趣依靠自己的力量，在责任田中精耕细作，投入资源与精力，图谋长期发展；客观上帮助牵手覆盖市场，提高牵手的市场竞争地位。 每个分销平台（分公司）的各个部门必须进行整合，展开协同，全面而系统地支持核心客户。 在货物供应方面，按局部市场竞争的态势，向核心客户供应具有竞争力的商品，改善供货周期与供货期量标准，提高配送能力，支持核心客户调整不良库存， 3.核心客户（续一） 及时处理破损商品等等。 在商品交易方面，协调价格体系，按锁定渠道与保护市场责任区的策略要求提供返利、折让与价格保护，提供广告宣传与推广促销上的支持等等。 在资金方面，提供合理的结付方式与信用支持，帮助核心客户与金融机构，以及工商税务等行政机构建立良好的关系。 在信息方面，分享市场竞争与市场需求信息，提供商品资源供应，以及销售政策与经营举措上的信息，提供有关教育培训与各种交流会议的信息，共建进销存数据采集系统等等。 和君创业研究咨询有限公司 第 * 页 和君创业 HJ 生活家饮食保健孕期选择食用油的学问邢台市第四病院罕见护理应急预案猪气喘病综合防制