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买方关系行为、关系氛围对优先客户地位的影响研究 　　[摘要]在构建买方关系行为对关系氛围、优先客户地位影响模型的基础上，以中国装备制造业为研究对象，对研究假设进行实证检验。结果表明：买方承诺、供应商参与、供应商开发对供应商满意具有直接的促进作用；供应商满意、供应商信任与供应商承诺对供应商给予买方优先客户地位具有正向的影响作用；供应商信任、供应商承诺对供应商满意和优先客户地位间具有一定程度的中介作用。 　　[关键词]优先客户地位；供应商满意；买方关系行为；关系氛围 　　[DOI]1013939/jcnkizgsc201810011 　　1引言 　　由于生产制造和服务公司的数目逐渐增多，而供应企业却在减少，制造企业对其供应商依赖程度 　　增强，制造企业与供应商之间的主动权发生改变：由传统上的供应商尽力说服买方购买他们的产品和服务转变为买方努力争取供应商为他们提供产品或服务。[1]再者，曾在企业内部生产的具有核心竞争力活动，现在开始转向企业外部（外包给供应商），分配给供应商越来越多的责任。[2]为引起关键供应商的注意，确保供应商愿意给他们提供具有竞争优势的机会，制造商必须比以前更好地理解哪些行为能使其成为关键供应商的优先客户。[3]近年来，优先客户地位研究开始引起学术界和企业界的关注。 　　目前，学术界对优先客户地位的研究主要从以下几个方面进行：①从制造企业的视角分析获取优先客户地位的利益；[4]②以供应商管理视角，研究优先客户地位的前因变量（经济价值、关系质量、交互机制和战略协同等）[5-7]，来解释其对优先客户地位的影响；③优先客户关系的循环研究。[4][8]以前研究表明供应商给予制造企业优先客户地位的可能源于供应商对制造企业的价值创造感知及买方自身所具有的实力。[1][2][4][5]意识到这一点，越来越多的买方开始与供应商建立战略合作伙伴关系。已有优先客户地位的研究成果多数来自西方发达国家的企业实践，而缺乏在中国情境下做此类研究。因此，文章以中国装备制造企业为例，应用实证研究方法来探讨买方关系行为、关系氛围与优先客户地位间的关系，为制造企业获取供应商的优先客户地位的策略提供理论依据。 　　2研究假设与理论模型 　　21买方关系行为与供应商满意的关系 　　承诺的定义为“想要持续保持有价值关系的愿望”。[9]它是指关系值得持续合作下去的信念。研究发现，业务关系中的承诺非常重要。承诺是长期关系成功保持下去必不可少的条件。承诺正向影响合作，负向影响关系终止。[10]买方承诺在此的定义为制造商想要保持或巩固价值关系的意愿，及表明制造企业对供应商的交换关系是长期导向的。制造商通过对供应商合作关系做出承诺，可以提高供应商对其相对吸引力感知。当供应商认为关系重要并且努力继续发展时，在未来将会给制造企业带来很高的价值和利益。因为关系持续重要性信念会促使供应商去保持这种合作关系。制造企业为证明自己对关系的承诺，它的本质策略是先进行投资。[1]制造商为双方关系发展做出的这些努力，将提高供应商的满意水平。基于此，研究提出以下假设： 　　H1：买方承诺对供应商满意正向影响。 　　供应商参与――制造企业邀请供应商参与到自己新产品开发或设计过程“从开始到随后的一系列阶段”需要买方做决策的全过程。[2]通过邀请供应商参与到生产制造过程，买方自愿放弃对新产品引进的实效性和新颖性起决定作用的因素或产品成本首要环节的战略交易过程控制中的部分。通过交换，随着对新产品设计贡献的增加，供应商得到更多利润。因此，供应商参与“创造让供应商感知到它能影响未来潜在交易的一种情形”[11]，通过持续交易，进一步提高供应商能够获得的期望价值，增加供应商对买方的满意度。供应商参与项目的程度也提升供应商对关系的整体评估水平。共同项目是一种治理的非公平模式，买方和供应商共同工作去达到同一目标。[3]基于此，提出以下假设： 　　H2：供应商参与到制造企业的新产品开发过程对供应商满意具有正向影响作用。 　　Krause等定义供应商开发为“与供应商合作的买方公司协助其提高绩效和能力来满足采购公司的长期或短期需求付出的努力”。[12-13]Krause等研究指出供??商开发是买方公司和供应商的一种合作，为了满足买方公司的需求，旨在提高供应商绩效和能力的一种合作。[12-13]供应商与客户的关系发展通过知识转移对供应商的运作绩效具有显著的积极影响。研究表明利用供应商开发创建一个利于买方与供应商间进行知识交换的环境。供应商可能从资源投资活动中的学习效应受益。[14]另外，这些活动使供应商更大程度地去理解买方需求，从而导致优于竞争对手的产品。供应商开发新的能力会使未来业务量增多和供应基地减少，这些活动增加供应商对合作关系的满意度。基于此，研究提出以下假设： 　　H3：