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您下载的文件来自WWW.DZS.LA 魔力数字 作者:约翰·戴维斯 作者简介 　　[美]约翰·戴维斯（John Davis）是新加坡管理大学的营销实践副教授，也是营销英才中心的总监。他是《衡量市场营销：每一位销售商都需要的103项关键指数测量》和《消费者营销的魔力数字》两本书的作者，也是全球咨询和培训公司——Brand New View的创始人。 约翰·戴维斯为世界各地的公司提供指导和咨询，是会议上的重要发言人，同时他还受到新闻媒体的定期采访，发表有关营销、销售和品牌的看法。他还成立了两家备受赞誉的公司并在耐克、英孚美软件公司和环美公司领导过营销队伍。 他还获得美国哥伦比亚大学的工商管理硕士学位和斯坦福大学的文学学士学位。 约翰·戴维斯和他的夫人芭芭拉，三个孩子卡蒂、克里斯和布里奇特以及他们的狗格丽娜住在新加坡。 约翰·戴维斯的爱犬“格丽娜”说她已经从约翰的书籍里学到了很多东西，现在正花时间“推销”她的领土呢。 内容简介 　　营销人员面对的一个关键挑战就是如何衡量他们在营销规划、销售和执行以及售后对客户关系总结阶段所进行的各种活动。 本书对销售和营销人员来说是一本现成的参考书，书中清晰地描述了50个最重要的销售评估指数和公式。 有着优异业绩的销售人员从事的是富有挑战性和报酬丰厚的工作，他们需要将软性技巧（如关系的发展）和硬性技能（如制定并实现积极的绩效目标）融为一体。销售人员在上述各阶段需要使用各种有计划的手段和技巧来赢得客户的信任、打败竞争对手并提高个人和团队的业绩表现，以便最大限度地获得积极的成果。 所有销售人员的努力，包括从团队组建到目标制定再到策略，对于公司的成功都是非常重要的，原因很简单：销售队伍每天都不遗余力地直接与客户打交道来增加公司的收入、利润和市场地位。销售管理是基于公司的名誉、竞争者的战略、境内目标、个别客户的需求甚至一般的商业趋势来发展其计划；而单个的销售人员则期望达到预期目标并在每一段经营期对他们的业绩做出严格的评估。本书通过有条理的描述和引用来自当今许多龙头企业的相关例子，使销售和营销人员学习到相关的衡量与评估技巧，包括： ·· 衡量市场状况、销售预测、赔偿、配额、销售队伍规模、定价以及消费者的重要指数； ·· 将指数运用到销售过程的不同阶段； ·· 最成功销售人员的关键行为。 检验产品需求度的重要法则（1） 　　产品制造出来是要面向市场的，市场是检验产品的最佳途径。研究市场重点要研究其需求度，约翰·戴维斯在著作《魔力数字》中将这种需求度简称为“市场渗透”。 市场渗透是指市场对公司产品的当前需求与潜在需求对比。销售代表负责开发成功且有利可图的客户关系，而市场渗透则是销售管理层可以利用的四大战略之一，以提高他们与客户的成功率并最终增加市场占有率。 约翰· 戴维斯在书中明确提出了市场渗透的计算方法，这需要进行市场调研的前期准备，因为正确的数字加减乘除才能得出正确的新的数字，这一数字的正确率、精准率关系着市场渗透的分析。 如何获取数字？为了正确引导销售和市场分析，信息来源是非常重要的。每种来源可采用不同的研究方法，例如包括调查问题中的微妙差异都将产生迥然不同的结果。 上市公司的销售管理层能够从年度报告中找到资料。由私人控股的公司销售人员则不得不从公司会计和财务部门那里获得详细数据，或者至少是整体增长速度，才可以用来对比他们的表现和市场上其他竞争对手的表现。 市场数据可以轻易地从行业出版物、独立的市场研究公司、产品分析师、有信誉的商业杂志、政府报告和行业协会那里获得。 如果竞争对手属于上市公司，那么销售数据可以在其年度报告中见到，或者在行业出版物和市场研究报告中获得，而公司内部或外部市场研究公司实行的调查也能提供宝贵的数据。 “当前市场需求”是指一组预先定义的目标群在特定业务状况下、特定市场领域内所能买到的产品总量与市场上所有公司的营销项目。 “潜在市场需求”是指同一公司的同类产品在相同条件下可获得的更多机会。潜在市场需求受产品种类、价格、新市场吸引力和竞争对手行动的影响。有些产品本身就有附加潜力，如很多消费者的非耐用品（例如食品、饮料和杂货产品），而其他产品的附加潜力则较少，如有关体育或娱乐活动的产品，其部分原因是由于产品的类型（比如，当流行杂货物品打折时常常会推动临时需求增加，而且相对于其他“自然”花费增加了市场总额）。体育和娱乐活动的吸引力相对较窄（人人都需要食品，但并不是每个人都需要看一场专业的足球比赛），而且现场座位也有限，因此花在这些方面的附加营销费用将使每个剩余坐席的成本更高。 市场渗透是测量整个市场之潜在机会的一个有效方法。这一评估的一个必然测量被称为