从国外买家视角分析国内供应商存在问题.docVIP

从国外买家的视角分析国内供应商存在的问题 　　摘 要：在笔者与国外买家就中国供应商的满意度进行沟通时，发现如果从国外买家的视角看，在交易磋商以及订单履行过程中，国内供应商仍存在很多问题，诸如不能及时通知生产进度、回复的事情又反复变更、或者不能明确地重复确认，或者不能以买家容易理解的方式沟通；等等。如何避免这些问题的发生，减少贸易纠纷，也是值得关注的外贸业务问题。 　　关键词：国外买家视角；订单履行过程；中国供应商；存在问题 　　笔者最近就与中国供应商（本文中简称“供应商”）合作满意度问题与国外多位买家进行了详细沟通，从沟通的过程中发现，如果从国外的买家视角来看，供应商在交易磋商以及订单履行过程中都存在一定的问题。现将沟通中国外买家反应出来的供应商集中存在也令买家非常困惑的问题进行整理、分析，并给出了相应的建议， 希望对供应商（外贸出口企业）的良性发展有一定的借鉴作用。 　　一、未能及时向国外买家通知生产进度问题 　　“我的订单进行得怎么样了？”这是在订单履行过程中买家经常询问供应商的问题。美国CYNERGREEN公司的JOE表示，当供应商不能及时通知我大货生产进度时，我会有一种订单失控的感觉，非常担心供应商不能按时交货， 所以我要经常通过询问来了解我的订单的生产进度， 保证供应商可以按时交货。同时， JOE表示，在其从中国采购近10年的时间里， 接触的供应商超过100家，少有供应商能在订单确认后就订单具体的执行进度及时向买家进行通知，在他们做进口采购的群组中其他与中国打交道的买家也都表现出来同样的困惑。为了保证自己的订单能够按时交货， 他们不得不经常重复的询问供应商“我的订单进行得怎么样了？”这样的问题。 　　这是一种非常糟糕的大货生产控制以及跟进的例子，也是很多中国供应商一直不能获得国外买家大订单的一个主要原因。当然，也有一些买家支付订金后就消失了，在交货日期届满的时候才来询问交货的相关情况， 这种情况下如果卖方不能按时交货，不等于买方可以让步，必须由卖方来承担损失。说到底，按时交货以及向?I家通知订单的生产进行情况是供应商应该自觉做的一件事情，而且是一个合格供应商必须做的一件事情， 是供应商赢得买家真正信赖的基础。 　　作为合格的供应商，当买家的订单确认后，不管是在电脑中做进度流程图还是在白板上做生产计划进度表，都必须将每一道工序或是每一个环节的完成日期清楚的标示出来。将这些应该在既定日期完成的工序或是环节作为一个介入点，在既定的完成日期介入、复查，并去人是否可以按照计划完成并及时将结果通知给买家。让买家清楚的知道， 这个订单已经被安排下去，而且是按照既定的计划在进行，让其安心。尤其在供应商本身就是小规模的低成本供应商时，从买家的视角来看， 这样的供应商本身就不那么可靠，对其执行订单的能力有一定怀疑，即使订单已经确认，还是会担心订单能否按照订单约定及时交货。供应商及时地将其订单的生产进度情况通知买家，就可以减少其担心，同时增加供应商在其心中的认可度。 　　在外贸业务中，国外买家也很清楚，供应商给买家的生产计划进度表，有时也难以按进度实现，这是因为整个生产过程中， 是有很多环节无法控制的因素， 有可能发生一些突发事件，所以，有的买家要求供应商每个环节提供按计划完成的证据，如样品已完成、产品已装运等等，都需要供应商提供照片，这也是供应商通知生产进度的一种方法。这里需要强调的是，如果生产进度中意外真的发生了，而且无法在有效时间内修正，并最终影响到交货期， 也一定要及时的通知买家，而不是拖延甚至是遮掩。要知道问题终究是问题，不会因为拖延或是遮掩而消失，早一点通知买家，买家就有更多的时间来解决这个问题。笔者通过与众多买家沟通发现，在订单出现问题的时候，绝大数的买家都是可以沟通的，尽管个别买家可能表面上会说“我不同意延期”，实际上他们仍然会想办法解决出现的问题，仍然会与他的买家或是使用部门去沟通，并最终同意延迟交货。如果到交货期届满的时候再通知买家不能按时交货， 买家可能真的表现为愤怒了， 并有可能因此做出索赔或是取消订单的过激行为。因为很多时候这个买家未必是最终的买家， 由于供应商通知的晚， 他可能没有办法和他的买家交代，只能由卖家承担责任，所以，供应商必须切实注意，不要让类似的问题发生。 　　二、未经实地确认就轻易回复后又更改问题 　　中国供应商中很多外贸从业人员对于买家提出的要求、问题或是需要确认的关键点，总是习惯于根据经验去回复，而不是经过实地确认后再回复，真到需要书面确认的关键时刻， 又一而再、再而三的更改，这是让很多国外买家非常头疼的问题。在笔者与泰国BRANDPLUS公司的FONTHIP沟通时，她就反复说到了这个问题。FONTHIP反映说，在BRANDPLUS公司的12家来自中国长三角和珠三角地区的