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基于4p理论分析小米手机公司的营销模式创新 　　摘要：小米手机自2011年首发以来，短短几年时间就在激烈的手机市场上站稳脚跟，打响了品牌知名度，堪称国产手机的奇迹。小米公司的傲人成绩和营销模式密不可分，本文基于4P理论分析小米手机公司营销模式方面的创新，以期对我国其他国产手机的发展提供启发。 　　关键词：4p理论；小米手机；营销模式 　　目前中国已成为全球第一大手机市场。国内手机市场市场份额中，利润率高的高端市场被三星、苹果掌控，而利润率较低的中低端市场中，国产品牌竞争激烈，代表的国产品牌就是“中华酷联”。[1]在这样一个竞争异常激烈的市场中，小米手机却仅仅用了不到三年时间就突出重围，站稳脚跟，创造了一个有一个销售神话。小米于2010年成立以来，取得的巨大成功与其在营销模式上的创新密不可分。本文将基于4p理论分析小米公司在营销模式上的创新。 　　1.4P营销理论 　　4P营销理论诞生于20世纪60年代的美国。1967年，菲利普?科特勒在《营销管理：分析、规划与控制》进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product指注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。渠道（Place）：消费者获得商品的途径。促销（Promotion）：主要指企业注重短期的行为刺激消费者购买。[2] 　　2.小米在产品方面的创新 　　2.1小米产品定位合适 　　小米手机于2011年首发，之前并没投入大量的广告，知名度非常低。而且当时的手机市场竞争也非常激烈，高端手机主要被三星、苹果垄断，中低端由国产手机品牌“中华酷联”占据。可以说这样的竞争一个后进入者很难立足，而小米却发现了被原有厂商忽略的一块市场，即中端价格却拥有超高品质。小米手机一代的配置可以说是当时国际的领先水平，而价格定位仅仅是1999元。并且通过媒介宣传，突出小米手机“发烧友”的概念以及优质的服务，吸引了众多期待高品质手机又对价格非常敏感的青年人，成功打响了小米手机的第一炮。[3]小米手机的第二代、三代、四代也依然延续高品质低价格的产品定位，都获得了较大的成功。可以说，小米的产品定位是非常成功的，它避免了同高端手机品牌三星、苹果的直接竞争，又树立了自己不同与其他国产手机低端产品的形象。 　　2.2用户参与式的软件开发 　　一般的手机公司例如“中华酷联”都将力量集中在硬件上，手机系统使用安卓并没有过多的进一步研发。然而安卓系统运行不畅、缺乏个性化、漏洞较多等问题一直为消费者所诟病。小米正是看到了这一市场，决定研发MIUI。[4]小米的研发模式也较一般的研发方式所不同，它创新性的进行用户参与式的研发。小米研发的核心团队是100个工程师，核心的边缘是具有极强专业水准的1000个荣誉内侧组成员，在扩展是10万个对产品功能改进非常热衷的用户。最外围是千万级的MIUI用户，小米的研发团队有层次的将用户聚拢。小米通过论坛的形式，收集参与用户的意见，并按照需求数量进行排序，通过固定的“橙色星期五”进行更新。小米的工程师和用户近距离接触，通过论坛与用户互动，能及时了解到用户是否满意。小米在内部设置“爆米花”奖，以用户投票的方式决定前一个周最好的项目。小米通过用户参与式的软件开发，避免走入误区，一周一次的更新速度能够以最快的方式捕捉用户需求，同时用户参与式的软件开发也能吸引到大批的用户，可谓是一箭双雕。MIUI发布一年整，期间没有投过一分钱的广告，用户已经有50万了，为小米接下来手机的发布打下了良好的基础。 　　3.小米在价格方面的创新 　　3.1以超高的性价比吸引用户 　　小米的目标客户是较为时尚的中青年人群，这部分人对产品的要求很高但是对价格又很敏感。苹果手机虽然非常好，但是价格昂贵，而一些中低价位的手机在做工、质量上都不尽人意，不能满足客户需求。小米正是瞄准了这样的市场，在手机部件使用上均采用国际一流技术，而价格仅需要1999元。市场上同等配置的手机则要3000元左右。这样超高的性价比自然受到了消费者的青睐。小米的定价策略离不开其的互联网思维应用。小米的创始人雷军做软件起家，他深知企业的价值在于用户量的多少，所以，从一开始起，小米就奉行的是维持硬件不赚钱的策略，依靠互联网和服务盈利[5]。小米舍弃高利润的定价策略，不仅让小米从激烈的市场竞争中脱颖而出，而是积累了大量的用户资源。 　　3.2先赔后赚的另类盈利模式 　　三星以及“中华酷联”等手机厂商发布新品的价格相对较高，在产品发售初期赚取最多的利润。在产品发售初期，没有形成规模化生产，成本价高，而且手机本身由于新上市能够吸引消费者，价格相对较高。这类厂商一般推出新品的速度非常迅速，一旦又有新产品推出，那么原有的产品价格将立刻大幅