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信用管理防范销售风险的利器 　　赊销风险是我国企业经营中大多数企业所面临的一个急待解决的现实难题。强化信用管理、防范销售风险有六点思路：正确的指导思想，获得客户真实信息，制定明确的信用政策，实施帐款跟踪，建立信用管理部门，以及建立社会化的信用管理体系。 　　最近，美国管理协会的专家们在分析我国企业目前管理状况时指出：中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷，一个是预算管理，大多数中国企业不懂得如何进行预算，另一个是信用风险管理，目前还几乎是一个空白，剩下的半个人力资源管理，大多数企业实行的是人事管理，离人力资源管理还有一定距离。这一分析是否全面有待评说，但我国企业普遍缺乏科学的信用风险管理，即是不容争辩的事实。 　　所谓信用，是指建立在信任基础上的能力，具体指不立即付款就可获取现金、物资、服务等的能力。信用方式的盛行，可以说是以买方市场为特点的市场竞争的必然结果。在卖方市场条件下，产品供不应求，一般企业不采取信用销售。而在买方市场条件下，企业在产品质量和价格上的竞争空间越来越小，而采用优惠的结算方式即信用销售便成为现代企业获取竞争优势的关键因素。 　　企业信用管理，狭义上称为赊销管理，广义上讲研究的是如何科学地运转一个信用管理部门，正确执行企业信用政策，将该部门承担的客户风险管理、应收帐款管理、欠帐追收等功能充分地发挥出来。毫无疑问，只要存在赊销，就可能存在风险。事实上，由于信用风险导致的帐款拖欠和欺诈严重侵蚀着企业效益，甚至使一些企业陷入经营危机。近年来，一些企业为了保护自己利益，采用现金交易方式，其结果又束缚了市场，致使一些企业面临赊销是找死，不赊销是等死的困境之中。事实上，在激烈的市场竞争中，即使一些企业面临信用失控，但不敢停止供货，一旦停止，货款无法回收，而且市场就会被竞争对手占领。一旦企业出现大量逾期应收帐款，就会出现资金周转不灵，在这种情况下，一些企业迫于无奈就会拖欠员工工资，拖欠供应环节的资金，从而形成资金上的恶性循环，时间一长，必然使企业的经营链出现问题，给企业带来严重的信誉危机。对于这种情况，企业不可能逆时代潮流回到一手交钱一手交货的交易方式中去，而积极的应对策略是：加强信用风险管理。 　　我国许多企业目前在解决帐款拖欠问题上，往往是采取事后控制方法，即在帐款拖欠了相当长一段时间后才开始催收。实践证明，这种方法不仅不能解决逾期应收帐款过高的问题，而且往往会使呆帐、坏帐大幅度增加，甚至出现前清后欠现象。因此加强信用管理，企业必须采取建立全程信用管理的思路，对企业经营管理过程中可能导致信用风险的各个业务环节进行把关，这样才能最大限度预防和控制信用风险。在这个过程中，首先应当重视的是对交易客户的前期信用调查，即事前控制；其次是交易结算方式的选择和信用额度的科学审批，即事中控制；最后是对应收帐款的专业化管理，即事后控制。下面就企业如何加强信用管理，防范销售风险作一些探讨。 　　 　　树立正确的指导思想：信用管理的先导 　　 　　强化对企业经营管理过程中的信用管理，就要求企业重视客户的信用调查与分析，科学地确立对客户的信用额度的审批，以降低企业的信用风险。然而在实践中，有的经营者左右为难，认为客户的信用状况很难判断，信用限额的确立也未必能完全避免信用风险。事实上，加强信用管理，管理者应树立两种指导思想。首先是放弃绝对的思想，100％的满意不可能，否则我们找不到任何办法；其次是树立有所作为的思想，尽量提高企业信用管理的能力与水平，尽量减少损失，最大限度降低企业呆帐、坏帐损失，不断寻求阶段性胜利，从而提高企业竞争能力。 　　 　　获得客户的真实信息：信用管理的基础 　　 　　客户的真实信息，是企业选择贸易伙伴及对客户进行信用风险评估和确定对客户信用额度的重要依据，然而许多企业在与客户打交道时要求客户提供相关资料，但往往客户的真实信息不易获得，尤其是财务状况不能清楚了解。 　　相对完整、真实的客户信息，至少包括八个方面：即客户的身份、概况、历史背景、组织管理、经营状况、财务状况、信用记录、行业分析、合同签订责任人的个人品德等。获得客户的真实信息除依靠客户提供、销售人员提供、销售台帐反映外，可采取以下办法： 　　1.实地考察，可派专职人员或聘用兼职人员对企业作实地考察。考察内容很多，如厂区环境、企业的宣传栏、职工的精神状态，是否拖欠职工工资、职工下岗情况等。这些情况的好坏，一方面反映了企业管理状况，另一方面可反映出企业的经营状况，可为企业判断客户的信用风险提供大量的感性认识。 　　2.委托专业资信调查机构提供标准的资信调查报告。对于风险较大的客户或新客户，采用这种方式是一种较有效的办法。目前，对涉及金融、工商、税务、公安、法院等关于客户的信用数据，依靠企业自身力量往往难以达到满意的效果，而专业资信调