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公路工程投标几点思考 　　摘要：要想在工程投标中取得一方市场，不是简单的报低价就可以获得。在投标中，要注意不要违规投标，不要一味的广种薄收，要在投标市场中有所侧重，在竞争激烈的情况下，也不要低于成本价竞标。而是要根据具体竞争对手和业主资金支付情况，合理报价。投标也不可忽视联合体投标和公关活动的重要性，精心精致编制标书。 　　关键词：投标；重点突破；合理报价 　　 　　自2000年1月1日《招标投标法》实施以来，我国招投标市场进一步规范，本人长期从事工程投标工作，谈谈自己的六点感受。 　　 　　1 违规投标属违法行为 　　 　　承包商的违规投标行为主要表现在以下两个方面： 　　恶意串通投标。一是投标人之间串通，联合几家承包商在各次投标中轮流中标。二是投标人与业主之间的串通，双方通过内幕交易，达成私下协议，内定中标单位。三是投标人向招标人或评标委员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。 　　投标人弄虚作假，骗取中标。承包商在投标文件中不真实反映自身的合同履约能力，而是提供虚假情况，如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证书、虚假的机械设备数量、虚假的已建工程评价材料等，只要是投标文件提出的要求，不管自己是否具备条件，都敢承诺，不择手段，争取中标。 　　招标法对这种不规范市场行为的法律责任界定十分清楚，招投标法第53条和54条，对串通投标和弄虚作假骗取中标，不仅规定中标无效，而且还要给予经济处罚一级追究行政责任或刑事责任。 　　 　　2 重点突破取代广种薄收 　　 　　投标之所以不能广种薄收，原因有三：一是承包商的投标费用有限，不允许广种薄收。一般将投标费用占合同金额的1％-3％。承包商在投标时要考虑对市场开发费用的承受能力。二是企业的竞争实力有限，不允许广种薄收。任何承包商都有自身的优势和劣势，没有哪一个承包商能够胜任所有的工程施工。承包商投标的原则应该是投自身有竞争优势的项目，不投或少投竞争处于明显劣势的项目。三是承包商培育市场精力有限。干一项工程，拓一片市场是成功的投标策略，而打一枪换一个地方，老是“放空枪”是投标之大忌。总之，承包商在投标中也应做到有所为，有所不为，关键是承包商应做好市场分析和市场定位，根据专业特点培植优势，滚动发展，使赢得的信誉带来更多的附加市场价值。 　　坚决做到以下四项原则：一是自己干不了的项目不投，二是资金不到位的项目不投，三是明显亏本的项目不投，四是没有开展公共关系的项目不投，这样的市场选择是非常必要的。 　　 　　3以合理报价代替低于成本投标报价 　　 　　低于成本价竞标是以亏损或者严重亏损来换取中标，或者以最低中标为手段，中标后通过其它途径来弥补亏损，转嫁风险。这种方法表现在承包商以低于业主的标底价幅度过大，如低于10％以上，争取中标；或者在投标中补充过多的让利优惠条件；或者过分利用边界条件，故意在编标中漏项，造成大幅度降低报价。这种投标，的确中标率颇高。因为招投标法是禁止或限制用拼命法投标的。招投标法第33条规定，投标人不得以低于成本的报价竞标。因此，规范合理的投标价应该是成本加利润的报价，或者至少是保本价。此外，过多的低价投标，企业负债过重，影响企业的长远发展。更重要的一点是，随着业主产权制度明晰和市场行为规范后，也会制约拼命法投标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险，如质量低劣、工期滞后等，这些损失远远大于低价出包带来的收益，明智的业主是会考虑这一点的。 　　因此，在投标报价上，承包商应注意在总体上采用合理报价的投标策略，注意避免打价格战。一般来说，应在成本价基础上的最低价进行价格定位就有一定的价格竞争力。应根据竞争的趋势进行竞争性报价，处于明显竞争优势低微的要敢于报高价，不利于竞争地位的，定价可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价；五标底、有竞争优势，价格可以定高些；无标底、无竞争优势，价格要低些。 　　 　　4重视公关活动 　　 　　公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标，关键在于通过公关，及时准确地掌握工程的信息，先与业主建立友好合作关系，在以后的竞标中就能抢占先机。然而，有些承包商对公关有误解，认为公关就是要请客送礼、行贿受贿，就是拉关系、走后门，使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然，认为只要有实力就不怕中不了标，不做投标的前期工作，放弃对项目的信息的跟踪，仓促投标，结果无功而返，忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经济实力相当的情况下，谁能及时准确的掌握招标工作的信息，谁更早的被业主所了解，取得业主的信任，谁就有希望中标。 　　承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要克服。一是公关不肯下工夫，投标没有计划，缺乏安排，不去作实实在在的公关工作，靠闯大