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投资者关注增值分销商 　　投资者认为，增值分销商的垂直专业化、技术专业化和客户群形成了一股完美风暴，于是开始将手中的大把现金投向增值分销领域。 　　随着私人股本公司及其他渠道玩家竞相投资增值分销商（VAR），现在正是解决方案提供商发展壮大的大好时机。 　　就在两周前，联盟计算机服务公司声称，投资基金Cerberus资本管理公司想斥资59亿美元收购这家解决方案提供商，从而帮助其实现私有化。而在同一周，解决方案提供商Presidio和Solarcom也准备合并，组建成产值达8亿美元的特大VAR――Presidio Networked Solutions。 　　许多公司主管声称，合并风潮至少已经刮了两年，而询价次数以及有意投向VAR的数量却在急剧增加。 　　出现这种现象是有原因的：投资者手握大把现金；旧一代的解决方案提供商在寻求退出策略；VAR认识到扩大经营规模可以增强购买力、提高效率。VAR们则声称，他们已有好久没看到这种情形了。 　　David Gulian在六年前准备开一家解决方案提供商公司时，甚至没有一位投资者愿意回复他的电话。于是，他和另外几位创办人只好凑了近40万美元，自己解决了资金问题。他们后来在美国宾夕法尼亚州成立的InfoLogix公司专门服务于医疗保健行业。 　　Gulian讲到公司的起步阶段时说：“2001年时，我们筹不到钱。当时技术泡沫破裂，形势很糟糕。市场上出现了空隙，却没有人去填补。尽管明明知道这一点，我们也无计可施，因为资源和现金有限。” 　　到了2007年，Gulian已是一家产值6000万美元的上市公司的CEO。他有个私人股本合作伙伴，计划在四年内让市场资本总额达到10亿美元、收入达到4亿美元。Gulian说：“我们终于因为自己创造的价值而得到了认可。” 　　 　　InfoLogix并非个案 　　 　　Alex Solomon是总部设在纽约的解决方案提供商Net@Work的联合创办人兼联合总裁，他在一周内就收到了三家私人股本公司发来的语音邮件。 　　他说：“电话不停地打来。他们想投资有发展、又稳定的领域，他们觉得投资新兴的分销商是个机会。我们的规模变得越来越大，他们想参与进来。” 　　但眼下Solomon对出售股份没有兴趣。主要是因为他自己也在忙于收购其他公司。Net@Work是一家赛捷软件专业服务公司，刚达成了收购ACT解决方案提供商Spitz Software的交易，还签订了收购康涅狄格州一家Acc-Pac经销商的合同。去年8月，Net@Work收购了另一家赛捷软件VAR――Eagle咨询集团。他已把公司年产值扩大到了1400万美元，还在寻求更大发展。 　　Solomon说，不是说需要九位数的收入才能收购另一家公司。他开始第一次收购时，公司年收入还不到1000万美元，他认为公司今年收入有望达到1500万美元。他现已成为该行业的一条大鳄。 　　Solomon说：“收入超过2000万美元的公司非常少。这在商业应用软件市场算是特大VAR了。”这就是Net@Work继续在物色商业应用软件解决方案提供商的原因。 　　客户存在一体化需求 　　Solomon说：“比较小的分销商必须求大，否则就生存不下去。最终用户不再需要一家公司提供会计软件、一家公司提供集成的客户关系管理软件、另一家提供电子商务软件。如果你是一家中小企业，要管理四五家供应商会让人忙乱不堪样。你要让一家公司来处理全部技术。这可以降低维护总成本，而且会有一家公司为你负责。我们都看到了这一幕。” 　　FusionStorm的CEO John Varel也在疯狂收购。他在过去的四年里先后收购了六家公司，从而把这家总部设在旧金山的公司打造成了年产值高达4亿美元的VAR。而他还没有罢手。 　　Varel说：“我们会不断成长，除非更庞大的公司收购我们。集成商和私人股本公司都在打电话过来。你要是小公司，就无法生存，因为你无法引起供应商们的注意。今年我们会看到更大的并购案出现。” 　　他说：“私人股本公司声称，他们非常积极大胆。越来越多的公司打来电话。他们觉得机不可失。他们看了我们的市盈率后，想持有少数股份，帮助我们发展，从而成为产值达数十亿美元的大公司。” 　　这是个让人晕头转向的时期。尽管FusionStorm仍在收购其他公司，但它也会考虑被人收购。Varel说：“要是有人想以合理价位收购我们，我们也会考虑。” 　　许多主管认为，如今席卷整个销售渠道的合并浪潮有别于早在网络泡沫高涨时期大量现金涌入渠道的情况。现在投资者变得精明了，解决方案提供商也变得强大了。大家已从网络泡沫时期所犯的错误中汲取了教训。 　　Mike Carter是总部设在美国宾夕法尼亚州韦恩的Musser集团的总经理，该公司后来收购了Inf