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第十一章 社会因素对消费行为的制约 Your Subtitle Goes Here 社会因素包含的内容： 1 家庭 2 社会群体 3 收入与阶层 第一节 社会群体对消费行为的影响 一 基本知识 1 定义：为了一定的社会目的而从事共同活动的人们组成的集合体。 2 分类： （1）正式群体和非正式群体 （2）初级群体和次级群体 （3）松散群体和联合群体 （4）所属群体和参照群体 二 社会群体对消费行为影响的制约因素 1 群体规范 2 群体凝聚力 3 从众（群体规模，群体意见的一致性，问题的难度，个性特点，个人地位） 三 参照群体 1 参照群体的力量来源 （参照对象的力量，信息力量，合法力量，专家力量，奖赏力量，强制力量） 2 积极参照群体和消极参照群体 3群体中的消费行为 去个性化，责任分散，决策分化等 4建立在参照群体上的营销策略 人员推销策略 广告策略 四 口碑 1 重要性 2口碑的前沿策略 消费者产生的内容 在线专家 病毒营销 第二节 家庭 一 组织购买者：代表公司购买在生产，分销或转售过程中所需要的产品和服务的人。 二 组织决策与消费者决策的区别: 1 参与的人多 2 需要更多相关知识 3 很少有冲动性购买 4 决策有风险 5 金额较大 6 人员推销作用大 家庭 一 家庭结构类型 1 扩展型 2 核心型 3 夫妻型 二 家庭生命周期阶段： 1 单身阶段 2 新婚阶段 3