2011年白酒企业招商及区域市场推广.ppt

中高价位： 渠道的选择及相应的推广形式： A/B类餐饮： 设置促销员（明促、暗促）；开瓶费；分阶段的免费品尝、点菜送酒等促销； 从酒店门口的告示牌、横幅、橱窗等氛围布置—店堂内大堂的指示牌—楼梯转角的X展架、易拉宝的放置—包厢内的墙面、桌布、椅套、点菜牌、烟灰缸、酒杯等氛围营造； 团购公关： 新品上市会；各种形式的品鉴会； 消费者档案的管理及团购人员的定期拜访； 团购政策的设定 团购人员激励政策的确定 。。。。。 中低价位： 分为两种情况： 成熟品牌的成熟区域，在拥有现成的网络的情况下推广新产品。只需要在原有的分销网络中选择最合适的二级客户进行分销，同时，抓好工作的落实。 新品牌在新市场的推广： 在选定主销渠道后，采用分区域集中拜访，展开大面积的铺市及巡察工作。重点查找该区域内该类商品的核心供应商信息。 同时，重点是要解决渠道的信心问题。选定局部区域，资源聚焦，建立样板市场。为的是解决渠道内各级商业的信心及消费者购买的问题。 在保证价格钢性的基础上，设定合适的促销活动以解决渠道内各级商业的进货问题。 不论是用什么的方式开展工作，重要的是计划性及落实的质量。 四、制定完善的传播策略 根据确定的战略规划、品牌定位及产品建设，围绕着目标区域、目标渠道的核心商业和消费者集中资源展开有针对性的传播。 电视广告、高炮等空中资源的投放； 地面形象终端、点招等氛围的营造。以期空中、地面的紧密结合； 核心商业、核心消费者的有效沟通，取得第一步的认同和支持； 事件营销、核心引爆的品牌效应； 企业公民化的正面品牌传播，吸引消费者的认同； 。。。。。 五、建立队伍，完善组织 完善新的流程、拜访路线及内容 根据前面规划好的工作计划，进行人力、物力资源的配称。 设定好详细的拜访路线以及具体的工作内容要求，以保证整个工作推进的质量。 一定要进行岗前培训及阶段性工作要求的详细宣讲。 六、设定阶段性的推进计划，开展工作 各部门、各岗位的成长计划； 铺市及渠道的推进；（具体操作可以参考中低价位新品上市法则） 氛围营造的推进计划 本部分最核心的内容是：在工作开始之初，必须要将资源集中，打造样板，以提升商业及组织的信心。如果面铺开的太大了，效果会打折扣（具体见最薄冰层理论、三口锅理论） 原理 软新闻炒作，综合利用新闻和广告两大传播手段；人员后期跟进 它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，来引导人们来经销本企业的产品。 优点：广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。 缺点:费用高，招商质量低，针对性差。 执行要点 这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而有需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向； 如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来 招商模式1——传统招商模式 原理 业务员主动出击拜访，针对确定好的目标招商区域，根据经销商的甄选标准，主动寻找并洽谈。 招商画册＋企业形象光盘＋招商会邀请函、小礼品 执行要点 1.对业务员的要求较高； 2.招商画册、企业形象光盘要有吸引力 优点：针对性强，经销商的经销能力较高， 速度快，可以节省大量的广告费。 缺点：无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。 招商模式2——地面部队招商模式 招商模式3－行业会议招商模式 原理 行业会议指利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商 行业媒体为了加强区域影响力，从07年开始逐渐加大对区域的宣传力度；区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式； 利用赞助行业媒体区域会议，同时由和君咨询作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑； 执行要点 1.负责部门：市场部负责与《糖烟酒周刊》、《新食品》进行年度合作谈判； 2.谈判技巧：总部每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格； 3.会议准备：在落实完招商地点、时间后，迅速与和君咨询联系，由和君咨询相关人员组织教材，将企业招商政策、理念融入培训教材； 4.企业市场部将会议信息通报给各省级经理，各省可以针对性组织相关区域潜在经销商前去听课，增强其信心； 5.会议结束后，企业市场部索取参加会议所有经销商名单，会后不断直邮相关资料给经销商或者上门拜访，进行维护； 招商模式4－行业媒体广告招商模式 原理 行业媒体主要阅读对象是经销商群体，利用媒体广告进行招商能够有效完成全国布局； 广告招商目