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招商人员的基本要素和招商技巧 招商人员的基本要素  1、建立个人魅力：要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的招商工作。 2、组织创新能力：有序组织好与客户的招商说辞，把握好时机促成招商为用户服务的热心，招商成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透招商。 3、专业的技术能力，要熟悉商业地产的专业术语，熟知招商流程和签单程序，要了解相关俄罗斯市场的情况，熟知本项目的情况。 4、行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，经常和客户打成一片，就能很好的提高招商积极能动性。 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的招商工作开展。  5、牢记顾客的姓名：对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于招商工作的开展。  6、点头微笑：任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的招商开场 7、信赖、关心顾客的利益：这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。  8、仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。  二、招商过程与应对技巧  （一）、重点开始  区别对待：不要公式化对待顾客。为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客的不满。 故要注意以下几个方面：  看着对方说话  经常面带笑容  用心聆听对方说话  说话时要有变化  擒客先擒心  从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客挑选最佳的商铺，务求使顾客满意。眼脑并用  （1）、眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将招商顺利进行到底。  (2)、注意顾客口头语言的传递。  (3)、表情语信号：顾客的面部表情:冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。  (4)、姿态语言信号：顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起预定书之类细看。开始仔细的观察铺位图。转身靠近招商员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。 (5)、引发购买动机。与顾客沟通时注意事项  ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。  ⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。  ⑶多称呼客人的姓名。  ⑷语言简练，表达清晰。  ⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。  ⑹产生共鸣感。  ⑺别插嘴打断客人的说话。  ⑻对客户的观点多表示认可 ⑼勿滥用专业化术语 （二）、初次交锋  初步接触  （1）、初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发他（她）的兴趣，吸引他（她）的参与。  （2）、仪态要求  站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 最佳接触时机：当顾客长时间凝视模型时；当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时；当顾客突然停下脚步时；当顾客目光在收寻时。当顾客与招商员目光相对时；当顾客寻求招商员帮助时；  （3）、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎  早上好  您好！您来过吗，我给您介绍一下市场的情况好吗。  您好，有什么可以帮忙吗？  有兴趣的话拿份资料看看。 备注  切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。  切勿机械式回答。  避免过分热情，硬性推销。  揣摩顾客心理  不同的顾客由不同的需要和投资动机，招商员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。 要求  用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对商铺感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极回提问  您对我们市场的感觉如何，您是自己的工厂吗，目前主要出口哪些国家或地区，您公司销售最好的市场是哪里？  您大约需要多大的面积？ 备注  切忌以貌取人  不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。  不要打断顾客的谈话  不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。  引导顾客成交：顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表